Szef nie płaci ci za bycie fajnym. Jeśli chcesz podwyżkę, powinieneś nauczyć się negocjować

30.10.2017 15:50
- Pracodawca zakłada, że jeśli pracownik nie przychodzi porozmawiać o wzroście wynagrodzenia, to podwyżka nie jest dla niego ważna

- Pracodawca zakłada, że jeśli pracownik nie przychodzi porozmawiać o wzroście wynagrodzenia, to podwyżka nie jest dla niego ważna (Fot. Shutterstock)

Pamiętaj, że w rozmowach o pieniądzach czasami pewność siebie jest niezbędna, ale czasami bywa zgubna. Podejdź do tematu z głową. I nigdy nie negocjuj, jeśli nie jesteś dobrze przygotowany.

Weźmy takiego Elona Muska. Inżynier supergwiazda i biznesmen, na którym wzorował się Robert Downey Jr. przygotowując się do roli Tony'ego Starka w "Iron Manie". Facet, któremu wydaje się, że może zmienić świat. Prawdopodobnie niebezpodstawnie. Ale nawet on nie może wszystkiego zrobić sam, prawda?

Tak zdaniem Ashlee Vance'a, biografa Muska, sądziła jego wieloletnia asystentka. Mary Beth Brown pracowała dla miliardera przez 12 lat i była przez ten czas jego prawą ręką. W końcu poszła do niego po dużą podwyżkę. Musk powiedział jej, żeby wzięła dwa tygodnie urlopu. W tym czasie on sam miał przejąć jej pracę i ocenić, czy jest mu niezbędna. Zdaniem Vance'a - a jego historię potwierdza eksżona Muska - miliarder doszedł do wniosku, że nie jest. Kiedy Brown wróciła z urlopu, zamiast podwyżki dostała wiadomość, że szef już jej nie potrzebuje.

Sam Musk zaprzecza i tłumaczy, że Brown odeszła, bo jego korporacja rozrosła się tak bardzo, że tej funkcji nie mogła już dłużej pełnić jedna osoba "od wszystkiego", a raczej zespół specjalistów. Brown nie chciała innego stanowiska, dostała więc pensję za 52 tygodnie i akcje SpaceX w ramach odprawy. Być może Musk ma rację i rozstanie odbyło się w przyjaźni, ale historia Brown jest doskonałym odbiciem obaw, które ma niemal każdy przed rozmową o podwyżce. Owszem, mogę pójść poprosić o podwyżkę, ale co, jeśli zamiast podwyżki zobaczę drzwi?

ODRÓB PRACĘ DOMOWĄ

- Z moich obserwacji wynika, że niewielu pracowników ubiega się o podwyżkę, zakładając błędnie, że to pracodawca powinien wyjść z inicjatywą w tej kwestii - mówi Agnieszka Piątkowska, partner w firmie doradczej Ready to Jump. - Pracodawca wręcz przeciwnie, zakłada, że jeśli pracownik nie przychodzi porozmawiać o wzroście wynagrodzenia, to najzwyczajniej podwyżka nie jest dla niego ważna.

Co zrobić, zanim zapukasz do szefa? Odpowiedź jest prosta: odrób swoją pracę domową.

- Numer jeden to przygotowanie, nie można pójść do szefa bez planu - mówi Piątkowska. - Niektóre firmy mają programy zarządzania talentami, zwykle transparentne, więc jasno widać, czy się kwalifikujemy do podwyżki, czy nie, i co ewentualnie musimy poprawić. To sytuacja idealna. Z drugiej strony, jeśli taki program nie istnieje, a my czujemy, że powinniśmy zarabiać więcej, to przede wszystkim sami powinniśmy zrobić rachunek sumienia i ustalić, z czego to nasze poczucie wynika. Bo jeśli tylko z tego, że zwiększyły nam się wydatki, to słabo, bo prosić pracodawcę o podwyżkę z takiego powodu, to jak iść do taty po wyższe kieszonkowe, bo chcesz kupić sobie trampki. To nie jest dorosłe podejście. Muszę zrobić sobie rachunek tego, jaką wartość wnoszę do organizacji ponad to, co mi przypisano.

Słowem: jeśli wierzysz, że jesteś wart więcej, niż ci płacą, to dlaczego? Co zmieniło się od czasu, kiedy zgadzałeś się na stawkę, którą dzisiaj dostajesz? W czym jesteś lepszy, gdzie firma ma z ciebie większy zysk? I, co bardzo ważne, ile za twoje umiejętności płaci się na rynku? Jeśli się nie orientujesz, ile zarabiają w innych firmach ludzie na podobnym stanowisku, warto rzucić okiem na tworzone przez kilka firm raporty o wynagrodzeniach. Twarde dane zawsze są najlepszym argumentem podczas negocjacji.

KOSZYK NEGOCJACYJNY

- Negocjacje polegają na umiejętnym werbalizowaniu tego, czego chcemy - tłumaczy Piątkowska. - Nie chodzi o to, żeby walczyć tak, żeby ktoś miał poczucie straty. Szef po rozmowie z nami ma dokładnie wiedzieć, za co nam płaci.

Na długo przed rozmową przygotuj sobie pakiet argumentów. Co jeszcze możesz z siebie dać, żeby podwyżka wydawała się pracodawcy dobrym interesem? Uczestnictwo w nowych projektach, zmianę formy zatrudnienia? Ile firma może na tobie zarobić albo oszczędzić? Wreszcie - jaką alternatywę masz ty, a jaką twój przełożony? Jeśli nie masz doświadczenia w prowadzeniu takich rozmów, warto na ostatnim etapie poprosić do pomocy kogoś, kto zagra rolę przełożonego i będzie próbował zbijać twoje argumenty. Naucz się bronić swojej wartości.

- Warto zrobić sobie także taki koszyk negocjacyjny: zobaczyć, co chcielibyśmy osiągnąć, jakie jest nasze minimum i maksimum, co oprócz podwyżki nas interesuje - dodaje Piątkowska. - Jeśli szef nie daje podwyżki, ale proponuje nam jakieś bonusy, jak samochód służbowy, pakiety relokacyjne, korzystne zmiany warunków pracy - warto to rozważyć, ale warto wcześniej wiedzieć, z czego możemy zrezygnować, a co jest dla nas niezbędne. Warto też dopytać, co musimy zmienić, żeby podwyżkę dostać, i kiedy możemy wrócić do tej rozmowy.

W zasadzie nie ma różnicy w przygotowaniu do rozmowy z obecnym szefem, co do rozmowy z przyszłym odnośnie nie podwyżki, ale pierwszej pensji. I tu, i tam najważniejsze jest to, co my wniesiemy do jego firmy i ile ona na tym skorzysta. Choć to nie do końca prawda. Często nowy szef przynajmniej na początku będzie skłonny zapłacić więcej. I wynika to z prostego rachunku. Twoja firma dochodzi do wniosku, że zainwestowała w ciebie pieniądze: wysyła cię na szkolenia, podczas których nie pracujesz, ale zwiększasz umiejętności. Pracodawca awansując pracownika, zakłada, że poniósł już koszty, żeby go do tego awansu przygotować, dał szansę i wykształcił.

Choć z drugiej strony to jest też dobry argument dla nas: firma już poniosła koszty, więc utrata takiego "wypieszczonego" pracownika to strata podwójna: nowego pracownika znów trzeba będzie przysposabiać do pracy albo zapłacić ekstra za specjalistę na co najmniej naszym poziomie.

Jest o co walczyć. Amerykańscy badacze stwierdzili, że osoby które częściej zmieniają pracę, zarabiają w ciągu swojej kariery średnio o 50 proc. więcej niż osoby, które jej nie zmieniają.

WAŻNE PYTANIA

Jeszcze raz powtarzamy: bez przygotowania nic nie zdziałasz, dlatego absolutnie kluczowe jest przygotowanie do negocjacji. Wejdź w skórę szefa: on nie płaci ci za to, że jesteś fajny, tylko za to, że twoja praca oznacza konkretne zyski czy oszczędności dla firmy. Odpowiedź sobie na kilka pytań:

- Jakie miałeś ostatnio sukcesy?
- Jakie dodatkowe wartości wnosisz do firmy?
- Jak wywiązujesz się z zadań?
- Jakie twoje działania dały konkretne zyski?
- Jaką masz opinię w firmie i poza nią?
- Ile zarabiają twoi odpowiednicy w innych firmach?
- Jeśli negocjacje nie wyjdą, jaką masz alternatywę?
- A jaką alternatywę ma pracodawca?

Odpowiedziałeś? Przyszedł więc moment na wybór odpowiedniego terminu. Podwyżkę najlepiej negocjować, kiedy...

1. ...kończysz okres próbny;
2. ...awansujesz na wyższe stanowisko;
3. ...zmieniają się twoje obowiązki;
4. ...dostajesz nowy projekt;
5. ...zmienia się twoja umowa;
6. ...robisz podsumowanie roczne.

Z kolei z pewnością powinieneś odpuścić sobie negocjacje, gdy...

1. ...nie jesteś przygotowany;
2. ...szanse na porozumienie są znikome;
3. ...szarpią tobą emocje;
4. ...masz inne możliwości zaspokojenia potrzeb.

EFEKTYWNA KOMUNIKACJA PODCZAS NEGOCJACJI

Agnieszka Piątkowska radzi, jakich technik używać podczas samych negocjacji:

- Odzwierciedlenie. Informujemy rozmówcę, jak zrozumieliśmy jego odczucia lub intencje: "Wygląda na to, że denerwuje panią, gdy pracownicy oczekują podwyżki, nie podając argumentacji przemawiającej na ich korzyść".

- Parafrazowanie. Ujmujemy w inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się, czy dobrze został zrozumiany: "O ile dobrze zrozumiałem, nie jest pan w stanie zagwarantować mi podwyżki w kwocie, jakiej oczekuję, ale możemy porozmawiać o benefitach pozapłacowych".

- Klaryfikacja. Skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej idei komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy: "Czy to oznacza, że nie przewiduje pani żadnych podwyżek w tym półroczu?".

- Potwierdzanie. Dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie: "Tak, oczywiście, rozumiem teraz, że musi pan skonsultować z działem HR możliwość finansowania/ współfinansowania przez firmę moich studiów podyplomowych".  

ZOBACZ WIDEO

Skomentuj:
Szef nie płaci ci za bycie fajnym. Jeśli chcesz podwyżkę, powinieneś nauczyć się negocjować
Zaloguj się lub komentuj jako gość

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX

Polecamy