Samochody: zakup kontrolowany

Wymarzony samochód możesz kupić taniej. O ile wykażesz się odpowiednią dozą umiejętności, cierpliwości i... determinacji. Podpowiadamy, jak przekonać sprzedawcę, by udzielił ci zniżki.

W salonach samochodowych zdarzają się nadzwyczajne okazje, kiedy można zaoszczędzić nawet kilkanaście tysięcy złotych lub dostać gratis cenne wyposażenie. Zwykle kończy się na mniejszych upustach. Czasami jedynym efektem negocjacji jest komplet zimowych opon lub drobny dodatek w postaci dywaników czy wycieraczek. Dużo zależy od twoich umiejętności, przygotowania i determinacji. Jedno jest pewne - zawsze warto się targować.

1. Praca domowa

Negocjacje z dealerem to nierówna walka. Staniesz naprzeciw zawodowca. Będziesz negocjować z osobą, której praca polega na tym, aby sprzedać jak najwięcej samochodów i udzielić jak najmniejszych upustów. Dlatego im więcej czasu poświęcisz na przygotowania, tym większe szanse na sukces.

Zakładamy, że wiesz, jaki model chcesz kupić, wybrałeś już wersję silnikową i niezbędne wyposażenie. Zacznij od oszacowania upustu, jaki teoretycznie możesz otrzymać. Pamiętaj, że:

- łatwiej negocjować cenę modelu, który jest w sprzedaży co najmniej od roku. Nowości cieszą się na ogół dużym zainteresowaniem nabywców, więc trudno zbić ich cenę;
-

im większą konkurencję ma wybrany przez ciebie model, tym łatwiej uzyskać obniżkę ceny. Dealer wie, że jeśli chcesz kupić np. mini, to trudniej ci będzie znaleźć alternatywę;

- dobrym momentem na negocjowanie ceny jest koniec roku. Dealerzy chcą wykonać plany sprzedaży i jednocześnie wiedzą, że w styczniu będą zmuszeni obniżyć ceny aut wyprodukowanych w ubiegłym roku;
- dealerzy otrzymują podstawowe marże od importerów. Jej wysokość zależy od marki auta, a nawet od konkretnego modelu. Oczywiście, im więcej dealer zarabia na samochodzie, tym wyższy upust może ci zaoferować. Generalnie marże dealerskie na samochody europejskie są wyższe niż na marki japońskie. Z reguły marża na auta z Japonii mieści się w granicach 5-7 %, zaś na samochody europejskie jest o kilka punktów procentowych wyższa. Na nowe modele dealer często otrzymuje niższą marżę niż na modele starsze.
- dużo wyższe są marże dealerskie na części i elementy wyposażenia. Z reguły wynoszą co najmniej 10%, a bywa, że dochodzą do 30% (np. w przypadku opon). Dlatego dealerowi łatwiej dołożyć autoalarm lub radio, niż obniżyć cenę samochodu.

Zdobądź informacje o akcjach promocyjnych, jakimi wybrany przez ciebie model był objęty w przeszłości. Sprawdź, na jaką zniżkę przy zakupie takiego auta mogą liczyć przedstawiciele różnych grup zawodowych.

Przeanalizuj wszystkie podane wyżej czynniki. Zastanów się i określ kwotę rabatu, o którą będziesz walczyć. Sprawdź cennik wyposażenia dodatkowego i przygotuj listę tych elementów, które chciałbyś mieć. Niech ich łączna cena będzie o 20-30% wyższa od wcześniej określonej kwoty rabatu gotówkowego. Zrób to samo dla co najmniej dwóch modeli innych marek bezpośrednio konkurujących na rynku z wybranym przez ciebie autem. I ruszaj. Najpierw do konkurencji.

2. Ostatnie przygotowania

Ubierz się porządnie, ale nie w odświętne ubranie. Przesadna elegancja może spowodować, że zostaniesz uznany za osobę, którą stać na wszystko. Bądź wypoczęty i zrelaksowany. Wybierz odpowiedni moment. Najlepsze jest piątkowe popołudnie. Sprzedawcy są zmęczeni, czekają na weekend. Ostatni piątek miesiąca jest bardzo dobry - wiele salonów rozlicza się z importerem w systemie miesięcznym. Nie idź sam. Niech towarzyszy ci osoba, która sama nie jest zainteresowana kupnem auta. Pomoże ci trzeźwo ocenić propozycje sprzedawcy i powstrzyma przed podjęciem pochopnej decyzji. "Łatwiej przekonać jedną osobę niż dwie" - mówi stara zasada handlowa.

Nie zapomnij o niezbędnych akcesoriach i materiałach. Weź kalkulator, zapiski z prowadzonych wcześniej obliczeń i analiz oraz czasopismo motoryzacyjne z aktualnymi cenami wszystkich aut.

Zakup kontrolowany

3. W salonie

Nie zaczynaj rozmowy od pytania o rabat. Może się okazać, że cena auta jest mniejsza, niż sądziłeś. Najpierw więc zapytaj, ile samochód kosztuje. Gdy sprzedawca poda swoją cenę, poproś, aby pokazał ci auta, które może sprzedać od ręki. Dokładnie sprawdź ich wyposażenie. Znajdź wśród nich takie, które najbardziej odpowiada twoim oczekiwaniom - jest w wymarzonym (lub zbliżonym do wymarzonego) kolorze i ma wszystkie niezbędne elementy wyposażenia. Zapytaj o samochód w kolorze, którego akurat nie ma w salonie. Jeśli nie ma go również w parku, zdobyłeś przewagę nad dealerem.

Masz już dwa mocne punkty - nie ten kolor i wyposażenie, za które musisz zapłacić, choć "wcale go nie potrzebujesz". Przystąp do ataku. Zaproponuj cenę mniejszą o kwotę, którą wcześniej sobie założyłeś. I walcz. Wiele zależy od twoich umiejętności, daru przekonywania, od tego, jak starannie się przygotowałeś. Jeśli wcześniej negocjowałeś u konkurencji, wykorzystaj zdobyte tam doświadczenia. Sprzedawca nie wie, że jesteś zdecydowany akurat na ten model, bo dla wielu klientów ostatecznym argumentem decydującym o wyborze danego samochodu jest właśnie cena.

Cały czas kontroluj swoje zachowanie. Pamiętaj, że dealer bacznie ci się przygląda, każda informacja o tobie daje mu przewagę. Podczas jazdy próbnej nie okazuj nadmiernego zainteresowania autem. Za bardzo nie grymaś i nie krytykuj, bo sprzedawca zorientuje się, że grasz, ale uważaj, aby nie wpaść w zachwyt. Gdy dealer zobaczy, jak bardzo podoba ci się samochód, nie będzie skłonny do ustępstw.

4. Rozgrywka

Klasycznym chwytem dealerów jest zasłanianie się polityką firmy - "ja bym opuścił, ale nie mogę, bo taka jest strategia firmy". Często na osłodę proponuje "lizaka" - dywaniki, chlapacze, dodatkowy komplet wycieraczek. "Naprawdę nie mogę. Spytam kierownika" - mówi i znika w kantorku. Wraca po chwili z informacją, że może "zaoferować gratisowe dywaniki". Nie przejmuj się, walcz dalej. Jeśli rzeczywiście sprzedawca nie może nic więcej zaproponować, dowiesz się o tym najpóźniej w momencie, kiedy opuścisz salon, nie podpisując umowy.

Inną często stosowaną metodą jest tzw. uciekająca okazja. Okazuje się, że nie dość, że wybrane przez ciebie auto jest zupełnie wyjątkowe (sprzedawca kwieciście wyjaśni ci, dlaczego), to na dodatek zostało do jutra zarezerwowane przez innego klienta. Jeśli dziś się nie zdecydujesz, jutro będzie za późno. W takie deklaracje zazwyczaj nie należy wierzyć.

5. Kto mieczem wojuje...

Ty również możesz wykorzystać technikę "uciekającej okazji". Zadeklaruj, że jesteś gotów jeszcze dziś wpłacić całą należność. Ale coś za coś. Wróć do swojej oferty cenowej.

Jeśli sprzedawca podejmie grę i zaproponuje upust, ale niższy od oczekiwanego, graj dalej. Możesz na przykład zgodzić się na zaproponowaną cenę, ale dodatkowo zażądać wybranego elementu wyposażenia. Albo zagraj bardziej ofensywnie. Zaproponuj dealerowi, że zostawisz mu numer telefonu i do jutra będziesz czekać na jego odpowiedź. Istnieje szansa, że ustąpi od razu.

Gdy już osiągniesz cel (dealer opuści cenę lub doda więcej bonusów), pozostaje tylko podpisać fakturę. Jeśli nie uda się wytargować tyle, ile chciałeś, będziesz musiał udać się do innego salonu. Ale bogatszy o zdobyte doświadczenia.


konsultacja

prof. dr hab. Robert Rządca, kierownik Katedry Strategii w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego w Warszawie. Autor książek "Negocjacje w interesach" oraz (razem z Pawłem Wujcem) "Negocjacje"

Więcej o:
Komentarze (2)
Samochody: zakup kontrolowany
Zaloguj się lub komentuj jako gość
  • Gość: Ada

    Oceniono 1 raz -1

    Najgorsze jest jednak to bieganie po salonach, negocjowanie jak największej zniżki itd. Nie zawsze kończy się po naszej myśli, a do tego tracimy mnóstwo cennego czasu. Ale na wszystko znajdzie się sposób. Trafiłam niedawno na stronę motonegocjator.pl i tam kupiłam wymarzone nowe autko z rabatem prawie 30%. Bez wychodzenia z domu, szybko i wygodnie.

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX