'4 kolory' szefów: jak każdego z nich przekonać do swoich racji

Wszystkich pracowników - w tym szefów - można podzielić na kilka typów. Jak nazywa to część psychologów... kolorów. Każdy kolor myśli inaczej, pracuje inaczej, dla każdego w pracy ważne jest co innego. Sprawdź więc kolor szefa, zanim przyjdziesz do niego sprzedać mu swój pomysł - albo prosić o podwyżkę.
Bądź dobrym szefem! Bądź dobrym szefem! fot. StockLite / shutterstock.com

Szefie, a może byśmy... - zaczynał Marcin dziesiątki razy.

Pracował we wrocławskiej firmie przygotowującej konferencje; firma radziła sobie nieźle, ale Marcin, który przyszedł tam z zupełnie innej branży, od razu zobaczył kilka rzeczy, które można było zrobić zdecydowanie lepiej. - Ich foldery były jednym wielkim bałaganem, ich programy były ułożone bez jakiejkolwiek płynności, wiedziałem, że to wszystko można na sto sposobów zrobić lepiej

I tu niespodzianka. Bo im bardziej Marcin tłumaczył szefowi, jaką ma wizję, tym bardziej szef przechodził do defensywy i zamykał się w sobie. I pewnie wszystkie pomysły trafiłyby na dobre do szuflady, gdyby nie koleżanka.

- Stary, słuchaj, ty do niego zupełnie źle podchodzisz - powiedziała przy automacie z kawą, kiedy szef akurat jadł lunch na mieście. - On musi zobaczyć tabelkę, musi wiedzieć, że możemy zarobić tyle a tyle, wydając tyle a tyle. On tak ma.

I chociaż wyliczenie wszystkiego co do grosza proste nie było, Marcin spróbował. - Nie ten sam człowiek! - śmieje się dzisiaj. - Jak tylko zobaczył tabelkę, na twarzy pojawił się mu taki dziecięcy uśmiech zachwytu. On naprawdę dopiero wtedy zajarzył, że ja nie dybię na jego miejsce, tylko faktycznie chcę pomóc!

Podstawowa zasada korposzczęścia brzmi: wiedz, z kim pracujesz. I wiedz, jak ten ktoś działa. Zwłaszcza jeśli to twój szef. Każdy szef jest inny i każdy reaguje dobrze na inny sposób podania informacji. A jeśli chcesz coś zmieniać w jego ukochanym zespole czy ulubionych procedurach, musisz wiedzieć, jak to zrobić. Bo inaczej w jego oczach zamiast pracownikiem miesiąca możesz okazać się podejrzanym młokosem, który przynosi jakieś dziwne koncepcje.

Jednym ze sposobów podziału pracowników - także szefów - na kategorie pod względem ich psychiki i stylu pracy są "kolory". Każdy z czterech kolorów oznacza inny, wyraźny styl pracy.

Szef Marcina był bardzo "niebieski", czyli był racjonalnym analitykiem. Próba sprzedawania mu wielkich wizji była od razu skazana na porażkę.

 fot. Shutterstock

Inteligencja to nie wszystko

Według badań firmy Sandler Training aż 45 proc. badanych uważa, że to firma, w której pracujemy, jest miejscem, w którym najtrudniej sprzedaje się swoje pomysły. Na drugim miejscu jest dom. Wskazało go 21 proc. "Wszyscy wiemy, że najinteligentniejsi ludzie to niekoniecznie ci, którzy odnoszą największe sukcesy" - pisze, omawiając wyniki badań, szef Sandlera Dave Mattson. "Wszystko sprowadza się do umiejętności skutecznego sprzedawania samego siebie."

Pierwszym krokiem na tej drodze jest, jak na wojnie, skuteczne rozpoznanie. Każdy z "kolorów" szefów czeka na coś innego. Prawie nikt nie pasuje idealnie do jednej, jedynej ramki, ale zwykle jeden z typów charakteru zdecydowanie dominuje i to do niego trzeba dopasować swoją prezentację problemu. "Niebieski" analityk będzie potrzebował twardych danych. "Czerwony" szef dominujący chce się dowiedzieć, na jaki sukces może liczyć i czy to poprawi jego własną pozycję. "Zielony" szef relacyjny boi się rewolucji, ale chce dobra swojego zespołu, więc warto udowodnić mu, że propozycja poprawi jego warunki pracy. I wreszcie "żółty" wizjoner, który bardzo chciałby zostać Steve?em Jobsem, pragnie oczami swojej szybującej wyobraźni zobaczyć rewolucyjny przełom, do którego doprowadzi wprowadzenie pomysłu w życie. Nie idź z wielkimi wizjami do pragmatyka ani z tabelkami do szefa relacyjnego. W najlepszym przypadku nic z twoim pomysłem nie zrobi, w najgorszym przestraszy się go albo uzna, że postradałeś rozum.

Fot. Shutterstock Fot. Shutterstock Fot. Shutterstock

Trening czyni mistrza

Ale, to ważne, idź do szefa z pomysłem osobiście. Zapowiedz się wcześniej, umów mailowo, ale nie sprzedawaj wszystkiego w treści maila. Podczas rozmowy masz więcej narzędzi perswazji, sposób w jaki mówisz, ma ogromny wpływ na odbiór pomysłu. Widzisz także, kiedy jakiś sposób argumentacji nie działa. W mailu niczego już nie zmienisz. W ostateczności telefon jest lepszym rozwiązaniem niż zwykłe wciśnięcie "wyślij".

Przed rozmową przygotuj się - najlepiej poćwicz z zaufanym kolegą z pracy, sprzedaj pomysł najpierw jemu (ale bądź pewny, że to ktoś, kto ci tego pomysłu nie podprowadzi). Zachęć go do tego, żeby wytykał wszystkie błędy w pomyśle i w twojej argumentacji. Ćwiczyć możesz do oporu, ale szansę u szefa pewnie masz jedną. "Za pierwszym czy drugim razem zwykle jeszcze dopracowujesz swoją prezentację" - pisze Mattson - "ale za szóstym mówisz z dużym przekonaniem".

Podczas rozmowy z szefem więcej słuchaj, niż mów. Skup się na rozmówcy, na tym, jakie jest jego stanowisko i dlaczego reaguje tak, a nie inaczej na propozycję. Zacznij od określenia problemu. Powiedz: "zauważyłem, że jest problem z...". Krótko i rzeczowo. A dopiero potem zasugeruj rozwiązanie. Albo dwa, które można w jakiś sposób połączyć. Daj rozmówcy pole manewru, niech poczuje, że ma wkład. Powołuj się na bezstronne źródła, takie jak wyniki niezależnych badań. To bardzo podniesie rangę tego, co mówisz. I pamiętaj, żeby pochwalić innych. Nie staraj się na siłę przekonać kogokolwiek, że to ty i twój pomysł jesteście najlepsi. Zamiast tego umniejszaj wręcz swoją rolę. W ten sposób zdobędziesz punkty i u szefa, i u współpracowników; nie martw się, i tak wszyscy w końcu się zorientują, kto odpowiada za pomysły.

I jeszcze jeden ważny element: zgłaszaj pomysły często, może nie codziennie, ale kilka razy do roku, a nie tylko wtedy, gdy zbliża się czas oceny rocznej. To nie muszą być rzeczy zmieniające świat, ale na opinię kreatywnego pracownika pracuje się długo i żmudnie. A warto. Kreatywny pracownik jest cenny i dla firmy, i dla bezpośredniego przełożonego. To po prostu pracownik, który ma większą frajdę w pracy. Bez względu na to, jakiego "koloru" ma szefa.

Typ niebieski - Analityczny Mózgowiec

Wszystko najpierw rozgryza w swojej głowie, przemyśli trzy razy, zanim zrobi. Jest bardzo porządny, staranny, sumienny i zorganizowany. Chaos go szybko męczy. Lubi pracować sam, w ciszy, woli pracę, która pozwala mu się skupić i we własnej głowie rozwiązywać problemy. Źle radzi sobie w sytuacjach, w których nie ma planu, często też tak wiele czasu poświęca na rozgryzienie problemu i przygotowanie się, że na samo działanie zostaje go bardzo niewiele. Bardzo przeżywa błędy swoje i innych. Łatwo go zranić, łatwo się obraża, źle się czuje w sytuacjach towarzyskich. Generalnie miły człowiek, ale trzeba z nim delikatnie, bo często niewłaściwie interpretuje zachowania innych. Jeśli chcesz mu sprzedać pomysł, skup się na konkretach, liczbach, wartościach. Rozumie tabelki i dobrze się z nimi czuje.

shutterstock shutterstock shutterstock

Typ czerwony - dominujący

Bardzo silne, wyraziste ego; mocny przywódca, ale z tendencjami do zachowań dyktatorskich. Nastawiony na sukces, co czasami go paraliżuje, jeśli nad sprawą wisi widmo porażki. Lubi dyrygować innymi, zwykle uważa, że ma rację. Bywa spięty i nadpobudliwy, zwłaszcza jeśli wymarzonego sukcesu nie widać. Uwielbia rywalizację, nie lubi być kontrolowany. Bywa bardzo krytyczny, bo lubi pracowników równie skutecznych, jak on. Jeśli masz pomysł, przyjdź do niego w pierwszej kolejności, inaczej będzie cię podejrzewał o nielojalność. Musisz mu pokazać, że imponuje ci jego styl pracy, i dlatego uważasz, iż tylko on może ten pomysł wcielić w życie. Pokaż, że pomysł to krok na drodze do jego wymarzonego sukcesu.

Typ żółty - ekspresyjny

Wizjoner. Chce zmieniać świat. Błyskotliwy, inteligentny i otwarty. Lubi, jak wszystko jest najlepsze, najfajniejsze, najbardziej nowoczesne, chociaż dosyć łatwo odrywa się od rzeczywistości i szybuje w obłokach. Jest absolutnym przeciwieństwem niebieskiego: chaotyczny, niezorganizowany, lubi wolność i luz. Bardzo spontaniczny, gotowy dokonać małej rewolucji, bo akurat uzna, że jego najnowszy pomysł wszystko zmieni. Ma twórcze ADHD, co chwila chce łapać się za coś nowego. Rutyna go zabija. W związku z tym jego obietnice bywają ulotne, bo zanim przyjdzie do ich realizacji, może zdążyć o nich zapomnieć. Chcesz sprzedać mu pomysł? Nie sprzedawaj mu samego projektu, sprzedaj mu wizję. Pokaż, że twój pomysł - od zmiany ustawienia biurek w biurze po nowy produkt - to tak naprawdę rewolucja, która uczyni świat trochę lepszym. Nie pokazuj mu tabelek, bo ucieknie.

 fot. ollyy/shutterstock.com

Miły, uprzejmy, cichy.

Nie wychyla się. Nie stara się zmieniać świata, nie lubi konfrontacji. To dla podwładnych kojące; typ szefa, którego trudno wyprowadzić z równowagi. Jako pracownik praktyczny, pragmatyczny i metodyczny. Mało impulsywny, jego decyzje są przemyślane. Lubi poczucie bezpieczeństwa i stabilność, stąd czasem trudno przekonać go do zmian, nawet na lepsze. Lubi mieć dobre relacje ze wszystkimi w pracy. Żeby go przekonać, pokaż mu, że wszystkim będzie lepiej po wprowadzeniu twojego pomysłu w życie. Nie przytłaczaj go liczbami, opowiedz raczej o tym, jak pomysł wpłynie na jego zespół. Pokaż, że będzie dobrze! I przypilnuj go, żeby nie odkładał sprawy ad acta, jak to ma w zwyczaju.

Największą wadą wysłanych maili jest to, że nie można ich cofnąć Największą wadą wysłanych maili jest to, że nie można ich cofnąć (fot. Shutterstock.com)

7 złotych zasad: jak sprzedać swój pomysł

Do problemu można też podejść naukowo. Dwoje badaczy: Sue Ashford z University of Michigan i James Detert z Cornell University zbadali, jakie kroki trzeba wykonać, żeby pomysł przebił się wewnątrz firmy. "Większość menedżerów średniego stopnia nie chce po prostu utrzymać swojego aktualnego stanowiska" - pisze Ashford. "Chcą coś zmienić, chcą mieć wpływ na swoją firmę - czy przez usprawnienie organizacji czy przez swój własny awans". Ich szanse na to rosną, jeśli wykonają tych kilka kroków:

Dostosuj swój przekaz: poznaj cele, wartości i wiedzę twojej publiczności i dostosuj do tego treść przekazu.

Wstaw pomysł w szersze ramy: wyjaśnij, jak mieści się w strategii organizacji. Pokaż go jako coś pozytywnego, jako szansę, a nie jako odpowiedź na zagrożenie.

Panuj nad emocjami po obu stronach: Pasja jest dobra, ale musisz nad nią zapanować, żeby nie przerodziła się w złość.

Wyczuj czas: bądź wyczulony na układ zajęć twojej publiczności i poczekaj na właściwy moment.

Włącz w sprawę innych: budowa sojuszy nie tylko powiększa szanse na "wstrzelenie się", ale daje ci też bogate źródło wiedzy.

Stosuj się do norm: wiedz, jakich danych zwykle oczekują liderzy twojej organizacji i w jakiej formie trzeba im je podawać.

Sugeruj rozwiązania: jeśli mówisz o problemach, podsuwaj konkretne rozwiązania.

"Nikt nie wygrywa za każdym razem, ale według naszych badań menedżerowie, którzy korzystają z tych strategii, odnoszą sukces częściej niż ci, którzy tego nie robią" - pisze Ashford.

Więcej o: