Sprzedawcy marzeń - zawód coraz popularniejszy

'Mogą nam odebrać życie, ale nigdy nie odbiorą nam wolności!? - okrzyk wymalowanego na niebiesko Mela Gibsona był tak inspirujący, że szkocka armia była mu skłonna wybaczyć nawet wyjątkowo mało szkocki akcent. To była motywacja w czystej postaci.
Coaching ma ogromny problem z PR-em Coaching ma ogromny problem z PR-em Fot. kadr z filmu 'Bravehart. Waleczne serce'

Mówca na godziny

Okrzyk zmotywował Szkotów na tyle skutecznie, że zwyciężyli, choć wróg był potężny. Był też wyssany z palca scenarzysty. Szkoci faktycznie zwyciężyli w bitwie pod Stirling, choć historycy jakoś nie odnotowali, czy wiktorii towarzyszyły jakieś oratorskie popisy... Ale widok wodza, stojącego przed swoimi żołnierzami i wygłaszającego ostatnią, płomienną mowę, jest głęboko zakorzeniony w naszej wyobraźni i kulturze. Od Wilhelma Zdobywcy (?Niech grom waszego natarcia będzie słyszany od wschodu po zachód?) przez Jagiełłę (?mieczy ci u nas dostatek?) po Winstona Churchilla (?Będziemy walczyć na plażach i na ulicach?) ? w obliczu przeważających sił wroga słowa mają być bronią ostateczną. Czynnikiem, który przechyla szalę zwycięstwa.

JESTEŚ ZWYCIĘZCĄ!

Ale skoro właściwie dobrane słowa mogą prowadzić do zwycięstwa na wojnie, to czemu nie miałyby pomóc w biznesie? W karierze? W życiu? To jest to przekonanie, na którym swoją karierę opierają mówcy motywacyjni. Stereotyp graniczy z groteską. Doskonale ubrany facet biega, gestykuluje, krzyczy ze sceny: "Jesteś zwycięzcą!", "i ty jesteś zwycięzcą!", "i ty też jesteś zwycięzcą!", jak jakaś kuriozalna krzyżówka guru, przywódcy sekty i naganiacza z wesołego miasteczka. Publika połyka jego słowa, czeka na kolejne trywialne mądrości jak na objawienie. A potem wraca do swojej codziennej roboty - może bez konkretnej wiedzy, ale za to z przeświadczeniem, że oni też mogą być supermanami. I że wszyscy mogą być najlepsi - chociaż to logicznie niemożliwe. A pan w świetnym garniturze wraca do swojego apartamentu bogatszy o kilkadziesiąt tysięcy złotych za godzinę roboty.

To stereotyp. Rzeczywistość jest trochę bardziej skomplikowana. Po pierwsze, często do jednego worka wrzucani są ludzie, którzy wykonują kompletnie różne zawody. A po drugie, kompetentny mówca motywacyjny nie zachowuje się jak obłąkany szaman. Chociaż szarlatanów tez nie brakuje.

Agata nie chce, żeby podawać nazwę firmy, w której pracuje. Ani jej nazwiska. Boi się, że szefowie uznają to za nielojalność. - Mam wrażenie, że oni już najedli się wstydu i chcieliby zapomnieć o tej sprawie - mówi.

"Ta sprawa" to występ jednego z bardziej znanych polskich mówców motywacyjnych. A raczej dwa występy. Firma miała słabszy okres, przez rosyjskie embargo dostała solidnego łupnia na rynku. - Szefostwo uznało, że musi nas nakręcić, żebyśmy skupili się nie na tym, że jest źle, ale na szukaniu sposobu na to, żeby było dobrze - mówi. Za pierwszym razem nie było najgorzej, choć "szkolenie" nie zawierało zbyt wielu elementów edukacyjnych.

- Opowiadał połowę historii swojego życia. Jakoś mnie nie nakręcił, ale nie myślałam o tym za wiele. Było to nawet śmieszne, ale wolałabym zająć się w tym czasie czymś konkretniejszym - opowiada dziewczyna.

Problemy zaczęły się kilka miesięcy później. - Ściągnęli tego samego gościa na "bisowy" występ - wspomina Agata. - W firmie brakowało w tym czasie kasy na podstawowe sprawy. A facet w tej samej sali, w tej samej koszuli, w tym samym garniturze opowiedział tymi samymi słowami dokładnie tą samą historyjkę, skasował pieniądze i wyszedł. Szczerze mówiąc, na zakończenie kilka osób zaczęło się po prostu śmiać - opowiada. - Szef przez tydzień nie wychodził z gabinetu. Podobno ze wstydu. Wydali kilkanaście tysięcy na całą imprezę, a okazało się, że facet nie dał z siebie nic więcej, że to gość bez wiedzy, z jednym numerem, który powtarza bez przerwy.

Praca Praca Fot. Shutterstock

Uzależnieni od szkoleń

Ludzie ciągle się na podobnych naciągaczy nabierają. Mają różne maski. Diety cud, stuprocentowo pewne sztuczki giełdowe, pseudoporadniki pełne złotych myśli. Obiecują, że mają rozwiązanie wszystkich twoich problemów w eleganckim pudełeczku. Kupujesz ich towar - i okazuje się, że pudełko jest puste.

Dobrym przykładem są książki typu "self-help". Zwykle poświęcone karierze czy związkom. Tylko w USA branża poradników jest warta 10 miliardów dolarów rocznie. A sięganie po przepisy na życie wciąga - większość nabywców książek z poradami kupuje kolejny poradnik co najmniej raz na 18 miesięcy. I mimo że poprzedni poradnik raczej nie pomógł, skoro kupują następny, mimo że według badań zaledwie 20 proc. książek samopomocowych jest opartych na jakichkolwiek badaniach publikowanych w literaturze naukowej, sprzedaż tych książek wciąż rośnie. Stanowią już niemal 6 proc. wszystkich książek sprzedawanych w USA. Sprzedawca marzeń - to pewnie jeden z najstarszych zawodów świata.

- W USA rozpoznano już jakiś czas temu to, że podobne wykłady motywacyjne mają efekty uzależniające - mówi coach i psychoterapeuta Jan Jędrzejczyk. - Pojawiają się tak zwani "seminar junkies", którzy ciągną z wykładu na wykład, bo za każdym razem dostają dawkę pozytywnej emocji i wiary w siebie. Tyle że to znika po paru tygodniach, a oni szukają tego efektu na nowo. Często wpadają w długi, bo udział w takich sesjach bywa bardzo kosztowny - tłumaczy.

Metody nierzetelnych mówców motywacyjnych nie odbiegają od sztuczek z arsenału sekciarskich guru. Angażują emocje, naginają fakty, napędzają wyrzuty sumienia, znajdują obawy i słabości - i je wykorzystują. To zresztą nie jest przypadkowa zbieżność: stylistyka, poetyka, forma wykorzystywana przez wielu popularnych mówców zawdzięcza wiele językowi amerykańskich ewangelickich kaznodziejów, zwłaszcza tych spod znaku "megakościołów" - gigantycznych instytucji religijno-medialnych, często skupiających wokół siebie własne wydawnictwa, telewizje czy szkoły. I oni, i "charyzmatyczni" mówcy motywacyjni korzystają z bardzo emocjonalnego języka, mówią szybko, dynamicznie, zwracają się bezpośrednio do pojedynczych odbiorców. To wszystko bardzo skuteczne środki perswazyjne.

Coaching Coaching Fot. Shutterstock

Motywacja, nie manipulacja!

- Żeby rozpoznać mówcę hochsztaplera, trzeba sprawdzić, czy jego działanie nie jest działaniem o charakterze perswazyjnym - mówi Tomasz Kozłowski. Sam jest psychologiem, coachem, skoczkiem spadochronowym i mówcą motywacyjnym. - Niebezpieczni są ludzie, którzy opowiadają ci: "ty też możesz zostać milionerem". Zapłacisz cztery tysiące, a ja dam ci gotowy do wykorzystania sposób. Jeśli ktoś opowiada ci, że zostaniesz milionerem, bo go posłuchasz, to jest naciąganie. Nie da się zostać milionerem na podstawie jednego spotkania - mówi.

Ale jeśli nie oczekujesz, że twoje życie zmieni się po wysłuchaniu jednego wykładu, dobry mówca motywacyjny może, zdaniem psychologa, pomóc. Dobry, czyli taki, który nie manipuluje, a stara się przekazać swoją wiedzę i doświadczenie w sposób, który może stanowić punkt odniesienia dla odbiorcy.

Kozłowski, kiedy od czasu do czasu pracuje jako mówca motywacyjny, opowiada o swoim skoku ze stratosfery: razem z dwoma innymi skoczkami spadochronowymi pobił rekord Europy, skacząc z wysokości 10 kilometrów. - Opowiadam o strachu, o odwadze i o tym, że jedno nie istnieje bez drugiego - tłumaczy. - Ludzie mogą sobie pomyśleć: "ja też mam taką swoją stratosferę, ale ja też mogę to zrobić". Jako mówca pokazujesz swoje słabości, pokazujesz, że jesteś zwyczajnym człowiekiem, że miałeś do dyspozycji te same zasoby, co odbiorca, i pokonałeś swoje lęki. Dobre wystąpienie u części odbiorców może stanowić motywację do zastanowienia się nad zmianami - tłumaczy Kozłowski. - Jedno spotkanie nie zmieni życia tego człowieka, ale mówca jest trochę jak kluczyk od zapłonu samochodu: może uruchomić silnik. Może cię zmotywować do działania, ale nie będzie za ciebie działał.

Zmęczenie Zmęczenie Fot. Shutterstock

Kontrakt na ciężką pracę

Polski rynek profesjonalnych mówców jest, póki co, maleńki. To najwyżej kilkaset osób. Tymczasem według danych organizacji SHINE Adasta 20 tysięcy mówców na świecie dostaje co najmniej 10 tysięcy dolarów za występ. Supergwiazdy - jak byli amerykańscy prezydenci - zgarniają miliony.

- Problem zaczyna się, kiedy podobne występy sprzedawane są jako "szkolenia" - mówi Jędrzejczyk. I ostrzega: dla większości odbiorców efekt jest tymczasowy. - W USA prowadzono badania nad tzw. large-group awareness trainng, czyli sesjami, w których biorą udział setki, a nawet tysiące ludzi. Badano ich percepcję kontroli nad własnym życiem. Tuż po wyjściu z sali była zdecydowanie podwyższona. Natomiast półtora roku później efekt zanikał zupełnie.

Szukasz konkretniejszego efektu? Pogadaj z coachem albo psychologiem. Część z nich jest mocno sfrustrowana faktem, że niektórzy mówcy motywacyjni swoje jednorazowe sesje nazywają "szkoleniami".

- Niestety - wzdycha Jędrzejczyk, który coachingiem zajmuje się od 2011 r. To są zupełnie inne kategorie. Szkolenia są po to, żeby przekazać konkretne umiejętności. Zarządzanie czasem, ludźmi, także bardziej miękkie tematy, jak inteligencja emocjonalna czy komunikacja. Tam nie może być kilkudziesięciu czy kilkuset uczestników. W takich warunkach nie masz szans ocenić prawdziwych potrzeb czy dostać jakiejkolwiek informacji zwrotnej.

- Ja pracę z klientem zaczynam zawsze od zawarcia kontraktu, który dotyczy etyki, sposobu postępowania, metod i czasu, który będziemy spędzać razem - tłumaczy Kozłowski. - Najwięcej czasu poświęcam na budowanie czy definiowanie celów, bo często jest tak, że ktoś prosi mnie o pomoc, bo ma jakiś konkretny cel, ale ten cel kompletnie się zmienia na 2-3 spotkaniu. Okazuje się, że prawdziwe potrzeby były zupełnie inne niż się temu człowiekowi wydawało. Ja najczęściej pracuję w sytuacjach, w których ludzie z najwyższych szczebli chcą poprawić swoje funkcjonowanie w zespole. Świetnie rozumieją, że mają ograniczenia, że nie są wszechwładni i że ciągle muszą się rozwijać, zdobywać umiejętności. Potrafią sami przed sobą przyznać się, że czegoś nie rozumieją.

Tutaj nie ma obietnic, że bez wysiłku zmieni się swoje życie. Przeciwnie. Praca z coachem do prostych nie należy. To nawet kilkanaście sesji, prace domowe, zadania, ciągła weryfikacja rezultatów i próba doprowadzenia podopiecznego do tego, żeby sam znalazł w sobie nowe możliwości. Coach może poprawić dynamikę zespołu, umiejętności personalne czy kreatywność. Ale są rzeczy, których ruszać nie powinien. - Coaching nie służy do pracy z zaburzeniami psychicznymi, bo to już psychoterapia - tłumaczy Jędrzejczyk. Choć wśród coachów jest sporo psychologów czy psychoterapeutów, to do zdobycia uprawnień taka wiedza nie jest niezbędna. Sam coaching przebiega według standaryzowanych procedur, które coach opanował podczas kursu. Ale raczej nie powinien poza nie wykraczać. - Jeśli klient ma objawy depresji albo zaburzeń lękowych, coach powinien postawić granicę. Powiedzieć, że nie będzie dalej prowadził sprawy i zaproponować przekierowanie do psychoterapeuty.

Nowa nadzieja Nowa nadzieja Fot. Shutterstock

Wiedza kontra Szekspir

Niestety tutaj problemem bywają i klienci, i sami coachowie, zwłaszcza ci mniej doświadczeni. Klienci - bo sami często nie do końca rozumieją, na czym polega ich problem i do kogo powinni się zwrócić. A do tego w polskim społeczeństwie "kołcz" kojarzy się z robieniem kariery, a "psychoterapeuta" budzi lęk otoczenia. Wielu klientów idzie do coacha zamiast na prawdziwą terapię. Coach w takiej sytuacji powinien jasno powiedzieć "nie" - ale zwłaszcza młodzi, początkujący coachowie mają z tym problem. Z jednej strony kuszą pieniądze, z drugiej - boją się, ze jeśli odmówią - wylecą z rynku. A rywali na rynku nie brakuje. Według statystyk Polskiej Izby Firm Szkoleniowych coachów w Polsce jest ponad tysiąc i przybywa ich 20 proc. rocznie. Wielu z nich to znakomici specjaliści, ale niestety nie brakuje też coachów, których główną kwalifikacją jest to, że ładnie potrafią zdobywać certyfikaty.

- Jedna z pierwszych rzeczy, jakie musisz zrobić, to sprawdzenie samego siebie: czy ja jestem w ogóle w stanie temu człowiekowi pomóc - mówi Kozłowski. - W końcu udzielając rad, muszę brać za nie odpowiedzialność. Zdarzało mi się już mówić komuś, że problem, który sobie przywidział, po prostu nie istnieje albo że wykracza poza moje pole działania. Mówienie prawdy się po prostu opłaca, chociaż tracisz zlecenie - dodaje coach. - Nic tak nie weryfikuje specjalisty jak klient, którego obsłużył. Hochsztapler może przyjść na spotkanie i cię oczarować, ale jeśli potem nie możesz powiedzieć: "Tak, ten człowiek wprowadził u mnie pozytywną zmianę" - dałeś się oszukać.

Podobnie w przypadku mówców motywacyjnych. - Ludzie szukają ludzi, którzy powiedzą im, jak żyć. Chcemy spotykać się z ludźmi, którzy powiedzą nam, że jesteśmy świetni, fajni, nie szukamy ludzi, którzy powiedzą nam: "jesteś słaby", choć powinniśmy, bo właśnie to często są prawdziwi przyjaciele - dodaje Kozłowski. - Ale u jakiegoś procenta fajne wystąpienie, w którym pojawia się wiedza, szczery przekaz, może być impulsem. Znam człowieka, który po przeczytaniu mojej książki zamknął firmę, powiedział sobie - mam 62 lata, pieniądze i niespełnione marzenia - i pojechał dookoła świata. Chociaż, oczywiście, równie dobrze takim impulsem może być nie mówca motywacyjny, a człowiek, którego spotkasz w pociągu, który przekręci ten kluczyk i da ci siłę.

Wracając do wodzów. 25 października 1415 r., stojąc we francuskim błocie pod Azincourt, młody angielski król Henryk spojrzał na swoich 6 tysięcy zmokniętych, zmęczonych żołnierzy - i na kilkanaście tysięcy elitarnych, francuskich rycerzy i giermków stojących w oddali w gotowości do szturmu. - My, garść, szczęśliwy krąg, gromadka braci - zaczął może najsłynniejszą mowę motywacyjną w historii. - Ten, kto przeżyje ten dzień, kto bezpiecznie wróci do domu, zawsze już podniesie głowę i dumnie wyprostuje grzbiet na wzmiankę o dniu świętego Kryspina!

Z 6 tysięcy Anglików zginęło zaledwie 112. Z kilkunastotysięcznej armii Francuzów zostały nędzne strzępy.

Tyle Szekspir. Historycy dodają, że poza motywacją w zwycięstwie pomogły taktyczny geniusz Henryka i walijskie łuki, które jak średniowieczny karabin maszynowy przebijały francuską jazdę. Wniosek? Dobra motywacja jest bezcenna. Ale do sukcesu niezbędna jest broń - i wiedza o tym, jak z niej korzystać.

Coach Coach Autor: Łukasz Majewski/TinBoy

Kim jest coach

Praca coacha to nie jeden występ, to praca z człowiekiem, po to, aby pomóc mu odkryć jego potencjał, umiejętności, zdefiniować cele. Zamiast chwilowej inspiracji - wspólne odkrywanie potencjalnych umiejętności. Coaching trafił do Polski w latach 90. razem z wielkimi, zachodnimi korporacjami. Teraz standardem stało się, że z usług coachów korzystają klienci indywidualni. Jest co najmniej kilkadziesiąt różnych gałęzi coachingu - od pracy z ludźmi z najwyższych pięter korporacji po na przykład "life coaching", zorientowany na funkcjonowaniu całościowym. Wszyscy powinni działać podobnie, rozpoznając problem i możliwości klienta i powoli, stopniowo, pomagając mu odkrywać nowe sposoby działania. Skąd masz wiedzieć, że jest ci potrzebny? Bo nie widzisz rozwoju, bo stoisz w miejscu, coś ci się rozsypuje. Coach musi etycznie zdiagnozować, czy taka potrzeba faktycznie istnieje i czy jest w stanie pomoc. Żeby znaleźć solidnego ? proś o referencje klientów, pogadaj z nimi, dowiedz się, czy czują jakąkolwiek poprawę.

Coaching Coaching Autor: Łukasz Majewski/TinBoy

Kiedy pozytywne myślenie nie pomaga

"Myśl pozytywnie!" - okrzyk bojowy setek niepoprawnych optymistów, dziesiątków autorów poradników bywa radą tak złą, że graniczącą z sabotażem. Taki wniosek wynika z całej serii badań przeprowadzonych w USA i Niemczech. Poszczególne badania różniły się detalami, ale zasadnicze założenie było podobne: grupę ludzi dzielono na dwie i kazano im wyobrazić sobie rezultaty jakichś zadanych im zadań. Na przykład to, ile uda im się osiągnąć w ciągu danego tygodnia. Połowie kazano wyobrazić sobie, że to będzie najlepszy tydzień ich życia. Drugiej - że w zasadzie niczego konstruktywnego przez 7 dni nie zrobią. Rezultat? Opublikowane w 2011 r. w "Journal of Experimental Social Psychology" wyniki były jasne. W każdych badaniach grupa ?optymistów? osiągała mniej: tracili mniej na wadze, byli mniej produktywni, rzadziej umawiali się na randki itd. ?Realiści? wygrywali. Badacze podejrzewają, że wyobrażając sobie, że za tydzień będą mogli sobie pogratulować fantastycznego, produktywnego tygodnia, optymiści po prostu się zdemotywowali: ich własny mózg odczytał wyobrażenia sukcesu jako faktyczny tryumf i odpuszczał sobie wysiłek.

Ale to nie oznacza, że pesymizm jest kluczem do sukcesu. Skupianie się na przyszłej klęsce demotywuje dokładnie tak samo, jak przedwczesne świętowanie sukcesu. Bo skoro i tak się nie uda - po co się starać. Zamiast tego naukowcy sugerują zbudowanie sobie "mentalnego kontrastu" - z ich badań wynika, że najbardziej motywujące jest wyobrażanie sobie przez kilka minut sukcesu, a następnie "zmiana biegu" i skupienie się na możliwych przeszkodach. Rezultatem - przynajmniej według badaczy - była lepsza koncentracja na celu, większe zasoby energii rezultaty lepsze, niż te, które osiągali "optymiści" i "pesymiści".

Czasem warto zastanowić się, dlaczego odszedł twój poprzednik Czasem warto zastanowić się, dlaczego odszedł twój poprzednik Fot. Mateusz Skwarczek / Agencja Gazeta

Co robi psycholog w firmie?

Pojawia się na przykład w sytuacji dramatów jako interwent kryzysowy: gdy ktoś ginie, następuje katastrofa czy wypadek. Albo w sytuacjach poważnych kryzysów - załamania firmy, dużych zwolnień, bardzo poważnych konfliktów w zespole: nie zwykłych utarczek i nieporozumień, a otwartej wojny. W takich sytuacjach jest często ostatnią deską ratunku dla rozpadającego się zespołu.

Motywacja Motywacja Fot. venimo / shutterstock

Charyzma, energia i doświadczenie

Mówca motywacyjny, to człowiek, który łączy w sobie charyzmę, energię i doświadczenie.

Sama historia to mało, samo doświadczenie też nie wystarczy, a samo podskakiwanie na scenie tłumu nie poruszy. Jeżeli mówca potrafi nawiązać ze słuchaczami kontakt, który staje się żywą więzią opartą na zaufaniu, zrozumieniu, emocjach, pozytywnej postawie i prawdzie, to bez względu na to, czy treścią jego opowieści jest dramatyczny lot w kosmos, wejście na Everest, pokonanie choroby, czy zrzucenie w rok 40 kg, każda opowieść zostanie przyjęta jako wartościowa.

Mówca pokazuje swoją drogę, swoje zmagania, swoje trudności i swoją walkę połączoną ze świadomością swoich ludzkich ułomności. Dzięki temu każdy słuchacz może odnieść historię do swoich doświadczeń bez obaw o to, że na swoim podwórku, w swojej branży czy w swojej pasji musi być nadczłowiekiem, żeby cokolwiek w życiu osiągnąć. Mowa motywacyjna ma zainspirować innych do zmiany, powodować w nich refleksję, wzbudzić tę małą iskierkę, która może zapoczątkować wejście na nową drogę bądź powrót do porzuconych wcześniej odważnych planów. Wystąpienia motywacyjne są oczywiście kierowane bądź odbierane, zamawiane przez różne grupy odbiorców.

Jest to biznes, są ludzie szukający przykładów godnych naśladowania czy ci, którzy poszukują ukojenia zdruzgotanego problemami serca. Ci mogą być podatni na nieuczciwe wpływy różnych hochsztaplerów wykorzystujących ludzkie słabości, zapewniających jedyną słuszną prawdę zmierzającą do ostatecznego oświecenia i uwolnienia od trosk. Oszusta można rozpoznać po składanych nierealnych obietnicach, które gwarantują zmianę życia po wysłuchaniu godzinnego, jakby jednak nie było, wykładu. Barwnego, interesującego, innego, ale jednak - wykładu.

Więcej o:
Komentarze (3)
Sprzedawcy marzeń - zawód coraz popularniejszy
Zaloguj się lub komentuj jako gość
  • dobrarada-1

    Oceniono 13 razy 13

    "Gość z jednym numerem opowiadający historię swojego życia" - po opisie nietrudno zgadnąć, że chodzi o Łukasza J. ;)

  • Gość: niekouczing

    Oceniono 10 razy 8

    kołczing - już w Monidle w Kwinta i Hunko pokazali, że to wciskanie kitu, blaga, ściema, hucpa.

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX