Jak się robi start-upy w Afryce?

Był doradcą finansowym (czytaj: wciskał ludziom ubezpieczenia), barmanem, założycielem start-upu... pogrzebowego, a w Afryce tworzył od podstaw Jovago - portal rezerwacji hotelowych. O wszystkich doświadczeniach napisał książkę, pełną konkretów, zabawnych anegdot, ale też przerażających historii. My wybraliśmy fragment o tym, jak wygląda internetowy biznes w Nigerii.

Każdy z nas, w tym i ja, myśli sobie, że Afryka to sawanny, pustynie i chaty z suszonego błota. Ale według badań ONZ za 10 lat połowa Afrykanów będzie mieszkać w miastach. 30 lat temu Lagos liczyło milion mieszkańców. Dziś ma już 20 milionów. A będzie jeszcze ciekawiej. Te same badania dowodzą, że w 2100 r. 80% ludności świata będzie mieszkało w Afryce i Azji. A Nigeria będzie trzecim najludniejszym krajem. Po Indiach i Chinach.

Mało tego. W ciągu najbliższych 15 lat podwoi się liczebność jej klasy średniej. Już dziś jest to jedna trzecia kraju. Wkrótce będzie 60%. Oczywiście w porównaniu z europejską czy amerykańską klasą średnią tutejsza jest nieco uboższa, ale fakty są nieubłagane: tutaj będą wielkie pieniądze. Wyczuła to firma Rocket, ale coraz częściej wyczuwają również inni giganci. Rozmawiałem z ludźmi z Google’a, którzy chcieli rozszerzać swoje usługi na rynku nigeryjskim. Oczywiście przyjechali wyposażeni we wszelkie możliwe analizy, za które zapłacili setki tysięcy dolarów. Śmiałem się trochę z tego. Bo przecież u nas, w Polsce, mówi się, że „Google wie wszystko”. Tymczasem w trakcie tamtej rozmowy okazało się, że Google nie wiedział niczego. Chcieli rozwijać swoje mapy o nowe funkcjonalności, podczas gdy trzy czwarte nigeryjskich kierowców w ogóle nie potrafi korzystać z tych podstawowych.

Nigeryjskie zombi smartfony

Dzisiaj w Nigerii jest 850 milionów kart SIM. 40% wszystkich telefonów to smartfony. Ma je praktycznie każdy, a o większości marek w życiu nie słyszeliście. Tecno, Innjoo, Infinix. Zazwyczaj przypływają w kontenerach z różnych zakątków świata, kosztują po 50 dolarów, co jak na Nigeryjczyka jest dość wysoką kwotą, ale nie na tyle, by nie mieć dwóch. A ewenementem jest marka Solo. To produkt lokalny. Nigeryjski. I ta nigeryjska komórka jest wynalazkiem przełomowym. Pod wieloma względami bijącym na głowę Samsunga (którego tanich, starych modeli są tu miliony) i iPhone’a (którego też jest trochę, ale mają go głównie bogaci, bo taki jest obowiązek bogatego). Mam nadzieję, że nie podzieli losu Nokii.

Bolesną lekcją dla gigantów typu Google, Microsoft czy Facebook był na przykład transfer danych. Nie dość, że bardzo marnej jakości i często się zrywający, to w dodatku niemożliwie drogi. Pomijając tych najbogatszych, tutaj ludzie korzystają z internetu w komórkach zupełnie inaczej niż w „cywilizacji”. Mówi się o nich zombi smartfony. Niby mają twoją aplikację, niby z niej korzystają, ale tylko co jakiś czas. Włączają transmisję danych, wchodzą na Fejsa, dodadzą post, coś skomentują, a potem wyłączają transmisję danych. Powiadomienia? Zapomnijcie. Mogłoby ich w ogóle nie być. A potem Google się dziwi, że ludzie nie korzystają z ich map do nawigacji.

Pamiętam sytuację, gdy delegacja Evernote odwiedziła nas w biurze. Trzech białych ziomków prosto z Kalifornii, totalnie nie wiedzących, co się w Nigerii dzieje. Przyjechali z zatrudnionym w celu podboju Afryki konsultantem. Urodzonym w Afryce, ale wykształconym na Zachodzie. W nienagannym garniturze i z bezbłędnym angielskim. Czyli dokładnie taki gość, z którym komfortowo pracuje się korporacjom, bo niby nie swój, ale pracuje się jak ze swoim. I za taki komfort dopisywał do faktury jedynkę z przodu. W każdym razie Evernote miał genialny plan namówienia wszystkich kurierów pracujących w Jumii do używania na co dzień Evernote’a do robienia notatek i korzystania z pozostałych funkcji tego, co tu dużo nie mówić, świetnego software’u. Miny im trochę zrzedły, kiedy wytłumaczyliśmy im, że jesteśmy na etapie promowania mapy Google’a i maila.

Z drugiej strony to zupełnie niesamowite, ale Nigeryjczycy z dokładnością do kilobajta wiedzą, ile danych zużywa dana aplikacja. I jest to bardzo cenna wskazówka dla każdego, kto pragnie tu robić karierę w branży startupowej. Chcecie im wcisnąć aplikację mobilną? To lepiej, żeby zużywała minimum danych. Inaczej możecie zapomnieć, że ktokolwiek ją w ogóle ściągnie. Chodzą plotki, że Mark Zuckerberg po tym, jak odwiedził Nigerię i zorientował się, jakie tu są problemy i jak wiele pieniędzy traci z tego powodu, po powrocie wprowadził w firmie „slow Fridays”. Czyli powyłączał 4G i LTE, a cała wymiana danych odbywała się za pomocą GPRS i EDGE (czyli starszych, wolniejszych technologii przesyłu danych). Żeby uświadomić swoim ludziom, w jaki sposób korzysta z Facebooka jeden z największych rynków świata.

Wspomniane Solo okazało się dla Nigeryjczyków przełomowym smartfonem. Bo rozwiązywał, przynajmniej częściowo, problem z konsumpcją danych i ich dostępnością. Dzięki zaimplementowanym funkcjonalnościom płynnie przeskakiwał pomiędzy hotspotami i pozwalał się z nimi łączyć z dużej odległości. A potem jego producent stworzył własne hotspoty. Całą sieć. W samym Lagos jest kilkaset punktów dostępu. I korzystanie z internetu jest tam zupełnie darmowe.

Wyczytałem gdzieś, że ściągnięcie pełnometrażowego filmu zajmuje w takim punkcie około 30 sekund. A tak na marginesie, Solo dostarczyło również platformy, z których te filmy można ściągnąć. I to jest przykład sprytu lokalnych graczy.

Facebook popularniejszy niż... internet

Kolejna ciekawostka. W USA i Europie mówi się często o teorii czterech ekranów. Wprawdzie już się ona powoli dezaktualizuje, ale nadal przyjmujemy, że komputera używa się do czynności zajmujących powyżej trzydziestu minut, tabletu do czynności od trzydziestu do trzech minut, smartfona – od trzech minut do trzydziestu sekund (choć smartfon zastępuje coraz częściej tablet), a smartwatcha do czynności do trzydziestu sekund. Trochę to naciągane, ale uśredniając, można przyjąć, że prawdziwe. Natomiast w Afryce liczy się tylko i wyłącznie jeden ekran. Smartfon. Wszystko ogarnia się za pomocą komórki. Zakupy, operacje bankowe, kontakt z ludźmi. Komputer to ma się w pracy. O ile pracuje się w biurze. W domu i wszędzie indziej internet ogarnia komórka.

Marek Zmysłowski (pierwszy z prawej na dole) w otoczeniu swojego
pierwszego afrykańskiego zespołu na tarasie pierwszego biura.
O tym, jak pozyskiwać pracowników w Nigerii, w książce jest sporo.Marek Zmysłowski (pierwszy z prawej na dole) w otoczeniu swojego pierwszego afrykańskiego zespołu na tarasie pierwszego biura. O tym, jak pozyskiwać pracowników w Nigerii, w książce jest sporo. archiwum prywatne

Choć z drugiej strony pamiętać należy, że dostęp do internetu nie oznacza, że od razu ma się potencjalnego klienta. I nie o sile nabywczej tu piszę. Swego czasu pewna kolejna duża firma konsultingowa, której nazwy nie wypada mi wspomnieć (to był Boston Consulting Group), zleciła w kilku rozwijających się krajach, w tym Nigerii, badanie rynku pod kątem przyjmowania się technologii. No i BCG wyszło, że w Nigerii więcej ludzi korzysta z Facebooka niż z internetu. Na początku podważana była metodologia badań, być może ktoś popełnił błąd. A na koniec wyszło, że dużo osób korzysta z Facebooka, nie wiedząc, do czego jeszcze może służyć internet. Dla niektórych internet ma się w komputerze, a Facebooka w komórce.

Klienta pozyskuje się głównie przez edukację. Nigeria jest jednym z niewielu krajów na świecie, w których Google promuje w spotach telewizyjnych i na ulicznych billboardach produkt dla nas tak fundamentalny jak wyszukiwarka. [...]

W każdym razie po początkowym szoku firmy zajmujące się nowymi technologiami w końcu zdają sobie sprawę, że tutaj wszystko trzeba budować często od zera i prawie zawsze zupełnie inaczej. Że jeśli cokolwiek wypuszczą, musi to być zoptymalizowane przede wszystkim pod smartfony, a dopiero potem można myśleć o komputerach. Doszło do tego, że nigeryjski odpowiednik naszego Allegro w ogóle zrezygnował z wersji desktopowej. Miało to miejsce niedługo po tym, jak zjawiłem się w Afryce, i było dla mnie ogromnym szokiem. A także pierwszą poważną lekcją. Nie odrobiłem jej zawczasu, ale potem nadrobiłem z nawiązką.

Model Amazona nie ma tu szans

Kolejna różnica, która powoduje, że najwięksi trzymają się z dala od Nigerii, a ich miejsce zajmują lokalni biznesmeni, to rodząca się w bólu infrastruktura. Spójrzmy na przykład Amazona. Internetowa księgarnia, która potem zmieniła się w wydawcę, potem wyprodukowała czytniki do książek, a jeszcze potem stała się supermarketem z elektroniką, meblami, wycieczkami, dostawcą żywności, firmą budującą sztuczną inteligencję, firmą hostingową i masą innych rzeczy. Czyli zaczęli od czegoś małego, jako nadbudówka innego biznesu, by potem pożerać po kolei wszystkich swoich partnerów. No, ale kiedy startowali, nie mieli w magazynie na stanie ani jednej książki. Nie było takiej potrzeby. Dogadali się z wydawnictwami: my wam składamy zamówienie, wy nam wpłacacie prowizję i wysyłacie książkę do odbiorcy. W stanie Waszyngton pracownik Amazona wysyła zamówienie do wydawcy w stanie Nowy Jork, a ten dzwoni do FedExu, mówi: „Hej, chłopaki, wpadajcie, bo mam książkę do wysłania”, oni na to: „Spoko, luz, będziemy za dwie godziny”, a za dwa dni na stronie pojawia się opinia klienta z Minnesoty czy innego Nowego Meksyku: „No, nieźle, nieźle, książka jest fajna, ma ekstraobrazki i w ogóle, ale kurde, strasznie długo musiałem czekać, bo aż czterdzieści osiem godzin”.

A jak by to wyglądało w Nigerii? Ano tak: po miesiącu oczekiwania na książkę wściekły klient zadzwoniłby do Amazona i powiedział, że mogą sobie tę książkę wsadzić w d... A wszystko przez infrastrukturę. A raczej jej brak. Raz, że książka musi jakoś przywędrować do Afryki od wydawcy, bo wydawców w Nigerii zbyt wielu nie ma. Samolotem lub statkiem. Wtedy ktoś ją musi wyładować. Nigdy nie wiadomo, jak długo kontener będzie stał na nabrzeżu. Jeśli nie opłaciło się zawczasu urzędnika portowego, to może tam stać nawet miesiąc. Podobnie z przesyłkami lotniczymi. Potem trzeba je jeszcze jakoś dowieźć do odbiorcy. A sieć dróg w Nigerii jest, że tak powiem, dość dziurawa. I dosłownie, i w przenośni. Żeby pokonać tutaj tysiąc kilometrów, potrzeba dwóch dni. Dla porównania, żeby pokonać taki sam dystans w USA, wystarczy dziewięć godzin. Tyle że nikt tego nie robi, bo ten sam dystans można pokonać w dwie godziny samolotem. A w Nigerii tak się nie da. Portów lotniczych jest niby dużo, ale nic tam nie lata. Wystarczy powiedzieć, że w Abudży, stolicy Nigerii liczącej z obszarem metropolitalnym sześć milionów mieszkańców, odprawia się tyle samo pasażerów co na lotnisku w Gdańsku. A na głównym lotnisku dwudziestomilionowego Lagos – dwukrotnie mniej pasażerów niż w dziesięciokrotnie mniejszej Warszawie.

Krótko mówiąc, żeby odpalić jakikolwiek e-commerce w Nigerii, trzeba najpierw zbudować magazyny, potem wypełnić je po sufit towarem, a jeszcze potem stworzyć własną, prywatną sieć dostawców.

Pierwszy budynek po lewej to moje biuro - pisze autor. - To okno
na górze to z mojego gabinetu. Na tej ulicy wciąż dochodziło do strzelanin
między dilerami narkotyków.Pierwszy budynek po lewej to moje biuro - pisze autor. - To okno na górze to z mojego gabinetu. Na tej ulicy wciąż dochodziło do strzelanin między dilerami narkotyków. archiwum prywatne

Jak woda w nauczaniu Bruce’a Lee

Gdy przyjechałem do Nigerii, Rocket prowadził tam już jeden projekt – Jumię. Jumia to taki właśnie nigeryjski Amazon. Mieliśmy wówczas większą flotę niż cały nigeryjski FedEx. Shoprite, takie nigeryjskie Tesco, posiada przestrzeń magazynową o powierzchni dziesięciokrotnie większej niż powierzchnia wszystkich ich sklepów. Wyobraźmy sobie, że w biznesie rezerwacji hoteli online chciałbym pójść ścieżką Amazona. Czyli w pewnym momencie nie wystarcza mi, że pośredniczę w bukowaniu hoteli, ale chcę otworzyć swój własny hotel. I powiedzmy nawet, że nie muszę go budować, bo kupuję za bezcen gotowy hotel gdzieś nad morzem. I co? I problem. Bo najpierw muszę wybudować do niego drogę. Na sto procent jej nie ma. To znaczy jest. Kawałek ubitej ziemi albo wąski, dziurawy asfalt. A przecież ja chcę odpalić hotel z prawdziwego zdarzenia. Taki z porządną drogą. Ale żeby ją wybudować, najpierw muszę sprowadzić materiały i sprzęt. A żeby sprowadzić materiały i sprzęt, muszę najpierw wybudować prywatne nabrzeże w porcie, bo sprowadzanie takiej ilości towaru w trybie komercyjnym zajęłoby mi jakieś dziesięć lat. No, ale zaraz, do tego nowego nabrzeża też muszę zbudować drogę. I koło się zamyka.

Początkowo wszystkie te dziwne okoliczności cholernie zaskakują. I sukces zagranicznego inwestora zależy od tego, jak szybko schowa swoją dumę do kieszeni, zakasa rękawy i zabierze się do prawdziwej roboty. Jeśli pomimo ewidentnych sygnałów z rynku nie zorientuje się, że idzie złą drogą, to żadne miliony go nie uratują. Mi to zorientowanie się trochę zajęło. Kilkanaście miesięcy i kilkaset tysięcy dolarów później miałem już zupełnie inne nastawienie. Byłem świadom, że życie jeszcze nieraz mnie zaskoczy, ale po prostu się do tego dostosuję. Zdecydowałem, że będę jak woda w nauczaniu Bruce’a Lee. Tak, teraz jest idealny czas, żeby wygooglować „Bądź jak woda” i „Bruce Lee”. I to właśnie uznaję za drugi etap swojego rozwoju jako afrykańskiego biznesmena: wiem, że nie wiem. Etap świadomej niekompetencji. Czyli nic nie wiem o tym świecie, ale przynajmniej zdaję sobie z tego sprawę i jestem ostrożny.

Marek Zmysłowski - Goniąc czarne jednorożce. Jak polski wilk z Wall Street został afrykańskim terrorystąMarek Zmysłowski - Goniąc czarne jednorożce. Jak polski wilk z Wall Street został afrykańskim terrorystą materiały prasowe

Fragment pochodzi z książki „Goniąc czarne jednorożce. Jak polski wilk z Wall Street został afrykańskim terrorystą”. Jej autor Marek Zmysłowski to jedna z najbardziej znanych postaci w afrykańskiej branży IT. Jest milionerem, celebrytą, partnerem wicemiss świata, Dominikanki Yaritzy Reyes.

Więcej o: