Networking. Jak zbudować sieć zawodowych kontaktów?

Ile masz na biurku cudzych wizytówek? Ładnie uporządkowanych albo rzuconych luzem do szuflady? 10? 50? 100? Wspaniale, tylko. po co? W większości przypadków mógłbyś w tej chwili wrzucić je wszystkie do kosza, a w twoim zawodowym życiu nic by się nie zmieniło. Bo w kluczowym momencie często okazuje się, że zawodowej sieci wsparcia i kontaktów z prawdziwego zdarzenia po prostu nie mamy.

Zbyt często budowę zawodowej sieci kontaktów – brzydko mówiąc „networking” – traktujemy jak zbieranie followersów na Instagramie: im więcej, tym lepiej. Tyle że to nie zawody, kto będzie miał grubszą książkę adresową. Kluczem nie jest to, żeby mieć numery telefonów do tysiąca ludzi. Kluczem jest to, żeby mieć kilka kontaktów, do których rzeczywiście można się zwrócić o pomoc. Andrew Sobel, autor książki „Power Relationships”, stawia sprawę jasno. Jakość, a nie ilość.

Odruchowo próbujemy docierać do jak największej liczby ludzi. To instynkt napędzany częściowo przez media społecznościowe, które wmawiają nam, że koniecznie potrzebujemy mnóstwa followersów na Twitterze, znajomych na Facebooku czy kontaktów na LinkedIn. Ale tak naprawdę taka postawa przydaje się w nielicznych zawodach. Może jeśli próbujesz wypromować klub nocny.

- pisze.

Sobel przeprowadził badania wśród kilkuset wysokiej rangi menedżerów. Twierdzi, że w niemal każdym przypadku byli oni w stanie wskazać najwyżej 25-30 relacji zawodowych, które faktycznie w istotnym stopniu wpłynęły na ich kariery. To mentorzy, partnerzy, czasami rywale, często kluczowi współpracownicy. Ludzie, którzy kształtują twoje zawodowe życie, którzy mają ci wiele do zaoferowania i którzy ciebie z kolei także uważają za cenny kontakt. Wszystko ponad to to „zapychacze”. Kontakty, które mogą przydać ci się raz czy dwa razy w życiu, choć najprawdopodobniej nie pomogą ci nigdy.

O ile ta szeroka grupa nie wymaga jakichś szczególnych starań – to i tak zwykle nie są ludzie, z którymi utrzymujesz regularne towarzyskie czy zawodowe kontakty – o tyle Sobel zaleca, by o czołową trzydziestkę bezwzględnie dbać. „To nie są ludzie, którym po prostu wysyła się kartkę na święta. Powinieneś rozmawiać z nimi dwa czy trzy razy do roku, wiedzieć, czym się interesują, i kontaktować się z nimi w kwestiach związanych z zakresem ich zainteresowań”. Choćby wysyłając im interesujące linki na dany temat czy prosząc o opinię w związanych z ich polem zainteresowań sprawach.

Według badań LinkedIn w 2016 r. aż 70% nowo zatrudnionych osób znajdowało pracę w firmach, w których był już ktoś z ich kręgu znajomych. 80% twierdziło, że ich sieć kontaktów pomogła w znalezieniu nowej pracy.

Co więcej, według badań ekonomisty Davida Wyciera osoby o bardziej rozbudowanych sieciach kontaktów szukają pracy od miesiąca do trzech krócej, a otrzymywane przez nich oferty są zazwyczaj lepszej jakości (czyli proponowane im są wyższe stanowiska za większe pieniądze). Ale to tylko początek. Cała seria badań pokazuje, że im skuteczniej budujemy własną zawodową sieć, tym szybciej rosną nasze zarobki, kompetencje, satysfakcja z pracy i… kreatywność. Zwłaszcza jeśli nasza grupa najbliższych kontaktów jest urozmaicona i nie ogranicza się tylko do ludzi z jednej branży.

Ci, którzy znali kogoś, kto znał Jordana Belforda,
szybko ze zwykłych ćwoków stali się ważnymi dyrektorami.
Taki prymitywny, ale skuteczny networking.Ci, którzy znali kogoś, kto znał Jordana Belforda, szybko ze zwykłych ćwoków stali się ważnymi dyrektorami. Taki prymitywny, ale skuteczny networking. Photo credit: Mary Cybulski / Mary Cybulski

Jak zacząć?

Najpierw trzeba sobie taką grupę zbudować. Są ludzie, którym tworzenie sieci kontaktów przychodzi tak naturalnie jak oddychanie. Ale jeśli jesteś introwertykiem, budowa relacji z kimś, kogo zupełnie nie znasz, może wydawać się ekstremalnym wyzwaniem. Na szczęście nawet największy introwertyk może sobie z tym zadaniem poradzić. Networking to umiejętność. I, jak każdej umiejętności, można się go nauczyć. Można – albo wręcz trzeba.

„Po dwóch dekadach wykorzystywania osobistych relacji w swoim życiu i karierze doszedłem do wniosku, że tworzenie osobistych powiązań jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie możesz posiąść – pisze w książce »Never Eat Alone« Keith Ferrazzi. – Dlaczego? Bo, mówiąc wprost, ludzie robią interesy z osobami, które znają i lubią. Kariery – w każdej możliwej dziedzinie – działają tak samo”.

Podstawowym błędem, popełnianym przez początkujących – zostańmy już przy brzydkim słowie – networkerów, jest podchodzenie do każdego potencjalnego nowego kontaktu z myślą: „Co mogę od niego zyskać”. Żeby było jasne – nie chodzi o to, żeby jak Święty Mikołaj myśleć tylko o tym, co można dać innym, jasne jest, że budujemy sieć kontaktów właśnie po to, żeby mieć dostęp do wiedzy, mentoringu, kontaktów i zasobów ludzi, którzy będą chcieli się nimi z nami podzielić, ale – właśnie – oni muszą chcieć się nimi z nami podzielić. A nie będą chcieli, jeśli nagabujący ich na konferencji czy innym spotkaniu człowiek z wizytówką w dłoni sprawia wrażenie pijawki. Zanim podejdziesz do kogoś, zastanów się, co ty możesz mu dać. Wiedzę? Doświadczenie? Niecodzienne spojrzenie na jego problemy? Uwierz, nawet najbogatsi i najbardziej wpływowi ludzie – jeśli nie są skończonymi dupkami – chętnie wysłuchają kogoś, – jeśli nie są skończonymi dupkami – chętnie wysłuchają kogoś, kto ma do powiedzenia coś ciekawego na interesujący ich temat.

Bądź ciekawy. I nie wstydź się tego, że masz coś do powiedzenia. Najważniejszymi okazjami, podczas których możesz rozwinąć swoją sieć kontaktów, są właśnie branżowe konferencje czy spotkania stowarzyszeń. To, co dzieje się między prezentacjami przy stolikach, jest zwykle o wiele ważniejsze – i ciekawsze – niż to, co usłyszysz, pilnie siedząc na sali wykładowej. To też najlepsza okazja do zwrócenia na siebie uwagi ludzi z wyższej niż twoja półki. Wstydzisz się podejść? Jest prosta sztuczka. Weź ze sobą skrzydłowego. Kumpla, który lepiej niż ty czuje się na konferencjach, który ma już opanowany biznesowy small talk. We dwóch będzie wam raźniej. Na pewno łatwiej będzie ci też zacząć od miejsc i imprez, gdzie znasz kilka osób i nie jesteś zupełnie obcy – ale pamiętaj, żeby wyjść ze swojego kręgu i zagadać do ludzi, których nie znasz, a poznać chciałbyś.

Kogo szukać?

Ale teraz, wracając do Sobela i różnicy między zbiorem byle jakich kontaktów a wypracowaniem nielicznej grupy powiązań naprawdę wartościowych. Na czym polega różnica? Sobel ma kilka prostych rad. Po pierwsze, taka relacja nie może być tylko wirtualna. Nie może funkcjonować jedynie na poziomie wymiany wizytówek i wzajemnego dodania się do kontaktów w kilku społecznościowych portalach. Różnica między przypadkowo poznanym „kimś” a dobrym kontaktem to zaufanie, wiedza i poświęcony sobie czas. Wiedza – przede wszystkim o tym, jakie tematy w danej chwili są dla twojego kontaktu kluczowe i interesujące. To ty możesz podsuwać pomysły, podpowiedzi czy dane, które mogą być dla tej osoby interesujące z zawodowej czy osobistej perspektywy. Oczywiście nie chodzi o zarzucanie kogoś setkami linków, ale jedna celna uwaga czy interesujące dane, które inaczej zostałyby przeoczone, mogą być bardzo pomocne. A sami chętniej pomagamy ludziom, którzy pomagają nam.

Nie patrz też na ludzi wyłącznie z perspektywy ich stanowisk. Czasami najciekawszymi i najcenniejszymi potencjalnymi kontaktami są ci, którzy dopiero zaczynają swoją karierę. Łatwiej stworzyć dobre relacje z kimś na początku drogi, niż próbować wbić się do wewnętrznego kręgu 60-letniego prezesa. Czas, który poświęcisz na wsparcie kogoś, kto dopiero się przebija, może zaprocentować, kiedy on naprawdę rozwinie skrzydła.

Wreszcie – nie bądź natarczywy i nie dopraszaj się o przysługi. Zwłaszcza jeśli sam nie zaoferowałeś w zamian niczego wartościowego. Bądź szczodry. W końcu prawdziwe, cenne kontakty to nie numer telefonu z wizytówki, tylko prawdziwy, normalny człowiek, który chciałby poczuć się doceniony – a nie dojony przez wszystkich, którym kiedykolwiek dał swoją wizytówkę.

Więcej o: