Home staging - co to jest? O tym, jak przygotować mieszkanie na sprzedaż

Jak szybciej sprzedać dom, jak zwiększyć wartość mieszkania? W tym pomaga home staging. Co to dokładnie jest i jak to wygląda, opowiada Jędrzej Turant, współwłaściciel firmy Better Home i założyciel Akademii Stagingu.

Pierwszy raz namiastkę home stagingu – jeszcze nie wiedząc, że tak się to nazywa – zobaczyłem w filmie „American Beauty”, kiedy żona głównego bohatera, pracująca w branży nieruchomości, przygotowywała dom na przybycie potencjalnych klientów. A pan kiedy się z tym zetknął?

Osiem lat temu w Sztokholmie. W Szwecji biura nieruchomości mieściły się w najlepszych lokalizacjach, miały ciekawe witryny. To mnie przyciągnęło. Zauważyłem, że oferty są bardzo dobrze przygotowane. I zacząłem zgłębiać temat. Moja partnerka Agnieszka Grajek, która już wcześniej interesowała się projektowaniem wnętrz, stwierdziła, że to dobry pomysł i w to wchodzimy. Obraliśmy jednak dwie różne drogi. Ona poszła na szkolenie z home stagingu, a ja zdobywałem wiedzę, czytając książki pani Barb Schwarz. Nie wiem, czy teraz są po polsku, wówczas nie było, więc kupiłem wszystkie na eBayu. Poza tym w tamtym czasie odzyskaliśmy rodzinną kamienicę i wspierałem rodzinę w remontach, więc zyskałem doświadczenie techniczne. Dodatkowo zdobyłem licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami i zarządcy nieruchomości. Połączenie naszych różnych umiejętności pozwoliło nam realizować coraz trudniejsze projekty i zdecydowaliśmy, że musimy robić to wspólnie, bo dobrze się uzupełniamy.

W Polsce byliście chyba pionierami?

Tak, firma Better Home była jedną z pierwszych na polskim rynku. Izabella Dębek, moja wspólniczka z Akademii Stagingu, jest w trójce pierwszych polskich home stagerek. Nawet jeśli wcześniej ktoś w Polsce coś wiedział o home stagingu i próbował robić coś na własną rękę, to przed 2010 r. prawdopodobnie nie było w naszym kraju żadnych realizacji home stagingowych.

Wyjaśnijmy więc dokładnie, czym jest home staging.

To profesjonalne przygotowanie nieruchomości na sprzedaż bądź wynajem. Panuje mit, że to „układanie poduszek, malowanie ścian na biało i dodanie paru kwiatków”. Niestety, w Polsce wiele osób z branży nieruchomości błędnie podchwyciło to hasło i oferują klientom taką usługę, ale to nie jest prawdziwy home staging.

Dlaczego?

Taki potencjalny klient czuje się oszukany, a nie o to chodzi. Prawdziwy home staging składa się z wielu elementów. To techniki dekoratorskie, marketingowe, wiedza z zakresu rynku nieruchomości, techniki prezentacyjne, ale przede wszystkim home staging bazuje na emocjach i pierwszych wrażeniach. Mówię w liczbie mnogiej, bo tych pierwszych wrażeń jest kilka: najpierw gdy oglądamy ogłoszenie, następne – przed budynkiem i trzecie, gdy sprawdzamy czy nieruchomość wygląda tak, jak na zdjęciach. Jeśli nie, to klient jest zniechęcony. Mieszkanie powinno wyglądać nawet lepiej, bo dochodzą wrażenia sensoryczne: możemy dotknąć narzuty, poduszki na łóżku, jest gra świateł, zapach kawy, szarlotki...

Od czego home stager zaczyna pracę?

Od określenia grupy docelowej. Weźmy mieszkanie, w którym jesteśmy – w kamienicy, 72 m2, dwa pokoje, na trzecim piętrze bez windy. Biorąc już tylko te dane pod uwagę, widać, że nie jest to mieszkanie dla osób starszych. Ponieważ są dwa pokoje, nie jest to też propozycja dla rodziny z dziećmi. Raczej dla pary. Od tego zaczynamy – musimy się zastanowić, dla kogo to mieszkanie przygotowujemy.

Oczywiście, musimy zrobić to tak, by odpowiadało jak największemu gronu odbiorców z wybranej grupy docelowej.

No właśnie. Przygotowuje się mieszkanie nie dla właściciela, tylko dla potencjalnych klientów. Trzeba więc sprostać gustowi nie jednej osoby, tylko jak najszerszego grona.

Czym jeszcze home staging różni się od projektowania wnętrz?

Kolejna różnica to budżet. W przypadku home stagingu bardzo istotne jest to, aby zmiany były opłacalne. Jeśli mamy nieruchomość, która kosztuje 400 tys. zł, to nie możemy wykorzystać takich elementów wykończenia, jakie zaproponowalibyśmy w przypadku projektowania wnętrza. Wiadomo, że inwestując w takie mieszkanie 100 tys. zł, właściciel na tym nie zarobi. A home staging ma na celu przyspieszenie sprzedaży i/lub zwiększenie wartości nieruchomości. Mając mieszkanie za 400 tys. zł, możemy zainwestować 20 tys. i wiemy, że właściciel sprzeda je znacznie szybciej i za wyższą cenę.

Czy jest prosty przelicznik, ile warto zainwestować w aranżację mieszkania?

W USA jest przyjęte, że do 3% wartości nieruchomości, natomiast tam w większości domy są z drewna, więc remont można wykonać łatwiej i taniej. W Polsce też dużo więcej płacimy za usługi czy meble, dlatego przed zapoznaniem się z nieruchomością wolę nie rzucać liczb. Staramy się jednak, aby całkowity koszt home stagingu nie przekroczył 5% wartości nieruchomości.

Od ceny wyjściowej?

Tak. Jeśli nieruchomości są w dobrym stanie, to wystarczy 0,5%, a czasami nawet mniej, bo to kwestia dobrania dodatków, wymiany jednej niepasującej do wystroju lampy, dodania dywanu i zrobienia sesji zdjęciowej. Oczywiście zależy to od wartości nieruchomości. Przy takiej za 1,5 mln zł pół procentu to 7,5 tys. zł, co wystarczy na wprowadzenie wszystkich zmian. Ale jeśli mamy mieszkanie za 300 tys. zł w budynku z lat 50., gdzie jest stara instalacja elektryczna, stare ściany gładzone piaskiem, boazeria, stare okna, a chcemy zrobić z tego apartament, to musimy zainwestować o wiele więcej. I tu mówię o jednej z moich realizacji, gdzie właściciele wydali 30 tys. zł, czyli 10% wartości mieszkania, natomiast sprzedali je za 375 tys. zł. Przed zawarciem umowy każdy klient dostaje informację, jaki będzie koszt home stagingu.

Mieszkanie przed...Mieszkanie przed... Better Home

... i po home stagingu. Zabawa w 'znajdź 20 różnic'. Widać, że koszt zmian nie był wielki, a efekt jest imponujący.... i po home stagingu. Zabawa w 'znajdź 20 różnic'. Widać, że koszt zmian nie był wielki, a efekt jest imponujący. Better Home

A klientów pewnie interesuje też, ile na tym zarobią. Ma pan jakieś spektakularne przykłady korzyści z home stagingu?

Jeden przed chwilą podałem. Dzięki usłudze home stagingu klienci zarobili 45 tys. zł. Kolejny przykład pokazuje, że home staging to nie tylko „układanie poduszek”, ale także skuteczna strategia marketingowa i umiejętne słuchanie klienta. Nieruchomość 150 m2 o wartości 1,5 mln zł. Było to duże mieszkanie na najwyższym piętrze, na tyłach parku Szczęśliwickiego. Podczas rozmowy klientka wspominała, że zawozi dzieci do przedszkola. Okazało się, że prywatne przedszkole jest bardzo blisko. Zapytałem, czy widzi z niego swoje mieszkanie. Odpowiedziała, że tak. Więc na balkonie powiesiliśmy ogromy baner z adresem strony internetowej, którą przygotowaliśmy specjalnie dla tego mieszkania. Dlaczego? Wracamy do określenia grupy docelowej – tutaj to zamożni ludzie, którzy wożą dzieci do tego prywatnego przedszkola i najprawdopodobniej mieszkają w okolicy. Mieszkanie, które było wystawione w niewdzięcznym okresie, bo w połowie grudnia – święta, sylwester, zbliżające się ferie, a do tego zimą mało kto myśli o przeprowadzkach – pod koniec stycznia zostało sprzedane.

I rzeczywiście osobie, która wypatrzyła je sobie z przedszkola?

Tak. I to też jest element usługi home stagingu. Kolejnym przykładem jest pan, który był naszym klientem już dwukrotnie i myślę, że jeszcze będzie. Przez półtora roku nie mógł sprzedać mieszkania. Wnętrza były puste, smutne, jego zdjęcia dodatkowo wszystko pomniejszały. Zrobiliśmy niedrogi home staging. To były nasze początki, a klient pozyskany z cold callingu...

Przepraszam, bo nie zrozumiałem.

Kiedy zaczynaliśmy, nikt nie wiedział, co to jest home staging. Przeglądałem więc ogłoszenia i jeśli widziałem, że oferta jest długo na rynku, dzwoniłem do właściciela. Tak pozyskałem tego klienta. Namówiłem go i mieszkanie sprzedało się po półtora miesiąca. Nieruchomości, w których przeprowadzamy home staging, sprzedają się w ciągu 3 tygodni do 2 miesięcy, więc 1-1,5 miesiąca to średni czas sprzedaży. A jeśli robimy mieszkanie na wynajem, to ogłoszenia są zamieszczane w sobotę, a w niedzielę już mieszkają nowi lokatorzy.

A czy zdarza się, że klienci po home stagingu nie są wstanie sprzedać mieszkania?

Tak, ale to nie kwestia home stagingu. Po prostu klienci często już mają w głowie cenę swojego mieszkania bazującą na ofertach deweloperów, a ostatnie badania pokazują, że urządzenie mieszkania przestaje być wartością dodaną, jeśli ma ponad pięć lat. Właściciel pokazuje łazienkę: „płytki sprowadzone z Hiszpanii”. Co z tego, skoro są w różowołososiowym kolorze, chrom na baterii zaczyna schodzić, a umywalka jest pęknięta? Jemu to nie przeszkadza, a potencjalny nabywca widzi koszty, bo to wszystko jest do wymiany.

Czytałem, że mieszkanie po home stagingu ma wyglądać jak pokój hotelowy – powinno być bezosobowe.

Zgadza się. Depersonalizacja jest bardzo istotna, zwłaszcza, jeśli to zamieszkana nieruchomość. Kiedy potencjalny kupujący wchodzi do mieszkania, nie powinien mieć wrażenia, że na każdym kroku atakują go osobiste rzeczy obecnych właścicieli – czy to zdjęcia rodzinne, bielizna na suszarce, szczoteczki do zębów w łazience, stanowisko pracy, od którego ktoś właśnie wstał.

A w drugą stronę? Co z mieszkaniem, z którego już się wyprowadziliśmy. Powinno być puste czy z meblami?

Pomieszczenia trzeba zaaranżować. Gdy mamy pusty pokój, większość osób nie jest w stanie wyobrazić sobie, co mogłoby się w nim znaleźć. Chodząc po pustym mieszkaniu, oglądamy gołe ściany – jak równo są pomalowane, jak położone są gładzie. A w przypadku zaaranżowanego pomieszczenia tylko wnikliwi będą na to patrzeć. Przeciętny nabywca usiądzie na sofie i zacznie się zastanawiać, czy dobrze się tu czuje. Zmienia się perspektywa klientów, bo patrzą już na to jako przyszli domownicy.

Mamy czuć przyjemność z przebywania w tym pomieszczeniu?

Tak. Dobrym przykładem jest balkon. Jak wygląda typowy polski balkon?

Jest zasłonięty jakąś plecionką i stoi na nim rower.

No właśnie i jeszcze jakieś słoiki z zeszłego roku. Gdy robimy home staging, balkon jest dodatkowym pomieszczeniem, które sprzedajmy jako miejsce, gdzie po ciężkiej pracy możemy usiąść i napić się herbaty. Jeśli tylko jest możliwość, wstawiamy tam komplet wypoczynkowy i jakieś rośliny. Sprzedajemy ludziom marzenie o lepszym stylu życia. A to, że gdy oni kupią to mieszkanie, i tak postawią tam rower i słoiki, to inna sprawa. Być może oni teraz mają nawet identyczny balkon, ale nigdy go nie postrzegali jako miejsca do wypoczynku. A dzięki przygotowaniu przez profesjonalistę widzą, że to kolejna atrakcyjna przestrzeń tej nieruchomości.

Ile kosztuje korzystanie z usług home stagera?

Zaczynamy od konsultacji. Podczas wizyty oceniamy nieruchomość, podpowiadamy rozwiązania, rozmawiamy o cenie i to jest punkt wyjścia do dalszej współpracy. Ta konsultacja jest płatna i ceny zaczynają się od 350 zł – dotyczy to nieruchomości do trzech pokoi, każde dodatkowe pomieszczenie to 50 zł. Takie spotkanie na ogół trwa dwie godziny, ale mieliśmy konsultację w domu o powierzchni 650 m2 i trwało sześć godzin. Pani była przy tym bardzo skrupulatna i wszystko notowała. Zresztą sami radzimy, aby klienci wszystko zapisywali.

Jak to wygląda? Mówicie, że tu ściana powinna być jaśniejsza, a ten mebel powinien zniknąć....

Tak. To bardzo konkretne porady.

Czyli usługa może się na tym zakończyć?

Może, jeżeli klient czuje się na siłach, aby samodzielnie wprowadzić zmiany. Następna usługa, czyli raport pisemny – rzadko wybierana – jest dla tych, którzy chcą mieć wszystko z naszej rozmowy spisane i z konkretnymi przykładami. Jednak w 95% przypadków ludzie decydują się albo na samą konsultację, albo na kompleksowe wprowadzenie zmian. Wtedy przedstawiamy im ofertę z całkowitą ceną i zakresem zmian, typu „wymiana stołu”, ale bez podania na jaki.

Bo jakby pan napisał, na jaki konkretnie...

To by nie doszło do usługi [śmiech]. Gdy podpisujemy umowę, klient dostaje już ofertę zaktualizowaną o wszystkie konkrety. I jest to raczej do akceptacji, a nie do negocjacji.

Czy zdarzyło się, że zaproponował pan np. stół za 500 zł, a klient powiedział: „A ja znalazłem podobny za 300 zł”?

Mieliśmy klienta, który przygotowywał nieruchomości na wynajem. Zaproponowaliśmy mu sprawdzone łóżka, o dobrym stosunku jakości do ceny, a on znalazł na Allegro inne za 80 zł, które szybko się rozpadły. On jednak uparł się, że będzie je wzmacniał. Wydał na to drugie tyle, a w końcu i tak wymienił je na te, które mu zaproponowaliśmy.

Jak głęboko sięga home staging? Aż do prac remontowych?

Wszystko trzeba skalkulować, czy się opłaci. Są nieruchomości, gdzie trzeba malować lub robić prace remontowo-wykończeniowe, ale nie mówimy o wyburzaniu ścian. Natomiast zdarza się, że trzeba zrobić remont łazienki, bo nie da się uatrakcyjnić jej typowymi home stagingowymi metodami, jak malowanie glazury, podłogi czy fug, wymiana starego sylikonu i umywalki na nowocześniejszą. Jeśli w łazience mamy neutralną glazurę, to tylko kwestia estetycznych zabiegów, jak wymiana sedesu na nowy z niezżółkniętą deską. Inna rzecz to instalacja elektryczna – jeśli jest stara i mamy cztery gniazdka w mieszkaniu, to wolę przeznaczyć mniejszą kwotę na nowe meble, ale wymienić instalację. Bo jeśli ktoś to zobaczy, to stwierdzi: „Co z tego, że ściany są pomalowane, jak i tak będę musiał je pruć, by wymienić kable”. To moje męskie podejście, ale też pokazuje, że home staging nie jest odpicowywaniem mieszkań, nie jest sprzedawaniem bubla. Home staging ma być sytuacją win-win-win, jeśli zaangażowani są kupujący, sprzedający i pośrednicy. Właściciel sprzeda nieruchomość szybko, a nabywca kupi mieszkanie swoich marzeń.

Jak zostać home stagerem?

W PKD (Polska Klasyfikacja Działalności) nie ma nawet takiego zawodu. Dlatego z moimi wspólniczkami założyliśmy Akademię Stagingu i organizujemy kursy. Na trzydniowym szkoleniu omawiamy wszystkie zagadnienia, prezentujemy kilkadziesiąt realizacji i wyjaśniamy, jakich technik użyto. Uczestnik dostaje też grubą książkę z materiałami szkoleniowymi, do których może później wrócić. Ma więc całą wiedzę teoretyczną popartą kilkoma warsztatami i jest przygotowany do pracy home stagera, co nie oznacza, że od razu będzie home stagerem przez wielkie HS.

Dlaczego?

Potrzebne jest też doświadczenie. Początkujący home stager zmieniłby wszystko. Doświadczony wie, co może zostać, wie, jak dokonać zmian niewielkim nakładem pracy.

Ile takie szkolenie kosztuje?

2650 zł.

Czyli jak ktoś chce po prostu sprzedać swoje mieszkanie, to bardziej mu się opłaca skorzystać z konsultacji, niż zaliczać kurs.

No tak. To raczej dla osób, które chcą się tym już zajmować. Kurs przydaje się też coraz liczniejszym „fliperom”, czyli ludziom kupującym nieruchomości, by je wyremontować i odsprzedać, oraz osobom przygotowującym mieszkania na wynajem.

Nie boi się pan w Akademii Stagingu kształcić sobie konkurencję?

Nie. Jesteśmy już na tyle długo na rynku, że jestem spokojny o klientów. Teraz naszym głównym celem jest promowanie idei home stagingu, a nawet zrzeszanie wszystkich osób uprawiających ten zawód w Polsce. Im więcej będzie home stagerów, którzy będą popularyzować tę profesję, tym lepiej dla wszystkich pozostałych. Rynek jest na tyle duży, a usługa na tyle potrzebna, że dla każdego znajdzie się praca.

Więcej o: