Jak poradzić sobie z manipulatorem

Wojciech Brzeziński, Polsat News
Znasz ten typ, wchodzi na spotkanie z jasnymi celami do osiągnięcia i punktami do omówienia, wychodzisz z niejasnym wrażeniem, że nie do końca rozumiesz co się stało, ale nie dość, że ciągle nic nie wiesz, to jeszcze masz do zrobienia robotę gościa z marketingu. Jeśli taka sytuacja się powtarza regularnie, jeśli bez przerwy czujesz, że wszyscy zwalają ci swoją robotę na głowę, a ty mówisz: "dziękuję, proszę pana! Proszę o jeszcze, proszę pana!", jak rekrut z "Full Metal Jacket" Kubricka, gratulacje - jesteś klasyczną ofiarą manipulacji!
Źródło: Shutterstock Źródło: Shutterstock

Wszystko podane jak na tacy

Manipulatorzy są wszędzie - przestrzega psycholog Tomasz Kozłowski. - W pracy, rodzinie, sklepie. Jeśli są dobrzy, to nie zauważysz, że jesteś manipulowany.

Manipulacja polega na skrytym, niebezpośrednim wpływaniu na twoje decyzje, twoje przekonania czy twoje postawy. Technik są tysiące: nasz gatunek uczy się manipulować innymi ludźmi od zarania dziejów, od kiedy pierwszy homo erectus przekonał drugiego, żeby ten oddał mu swoją siekierkę za garść nadpsutych winogron. Rozwijany od tysiącleci arsenał manipulatora jest groźny: angażuje emocje, nagina fakty, posługuje się półprawdami, kłamstwem, napędza twoje wyrzuty sumienia, czasem ucieka się do fizycznego zastraszania. Ale dobry manipulator zawsze dostosowuje technikę do odbiorcy. Znajduje twoje obawy i słabości - i bezlitośnie je potem wykorzystuje.

W dzisiejszych czasach dobry manipulator ma łatwiej - mówi Kozłowski. - żeby skutecznie manipulować, musisz znać słabe strony ofiary, musisz rozpoznać jej gust, grupę społeczną, do której należy. Dziś to banalnie proste - manipulator wchodzi na Facebooka czy Goldenline i dostaje wszystko na tacy.

Sama próba zmiany postawy twojej czy otoczenia nie jest niczym złym. Wpływamy na innych, a oni na nas, przez całe życie. Cały proces socjalizacji polega na naginaniu ludzi tak, żeby byli wobec siebie przyjaźni, a nie agresywni. To jest fair.

Ale wykorzystywanie ludzi wbrew ich woli, mimo ich wiedzy, wbrew ich interesom fair nie jest. I to jest coś, przed czym mu-sisz nauczyć się bronić.

Wybitne osobowości współczesnej psychologii o manipulacji. Sprawdź książkę >>

1
Źródło: Shutterstock Źródło: Shutterstock

Informacja jest bronią

Najprostszy rodzaj manipulacji to manipulacja informacją - mówi psycholog. Manipulator dostarcza ci ograniczonych albo zniekształconych danych i oczekuje, że ty na ich podstawie podejmiesz decyzję. Tyle że przygotowuje dane tak, że dla ciebie logicznym rozwiązaniem powinno być to, które jest korzystne dla niego. To klasyka propagandy i jeśli się przyjrzysz, zauważysz, że stosują ją w różnym stopniu niemal wszyscy politycy. W wystąpieniach publicznych podają tylko te dane, które służą poparciu ich tezy. Inne przemilczają albo wprost przekłamują. To też technika lubiana przez reklamodawców. - Oni mówią, że w proszku do prania są turboekstragranulki, a ty przecież nie masz laboratorium, żeby to sprawdzić.

Ale w reklamie laboratorium mają. Mają też poważnych ludzi w białych fartuchach. To kolejna ulubiona technika manipulatorów - odwołanie do autorytetów. W przypadku pracy ktoś może powoływać się na "badania profesora doktora" - sprawdzisz? Nie sprawdzisz. Znasz profesora? Jeśli znasz, super, możesz obnażyć manipulację. Ale najczęściej ty i wszyscy inni pokiwacie głowami - no skoro profesor tak mówi? Czasami to powoływanie się na autorytet przybiera formy pozornie komiczne, a w rzeczywistości przerażająco skuteczne. Na przykład: naprawdę myślisz, że prezenter, polityk, prezes, który podczas przemówienia wymachuje grubym plikiem kartek, ma w ręku coś więcej niż 30 czystych, niezadrukowanych stron A4? Nie musi mieć. Sam fakt, że trzyma kartki, pokazuje, że ma plan, a ty podświadomie traktujesz go poważniej, niż gdyby przed wejściem na scenę nie obrabował pobliskiej drukarki.

2
Źródło: Shutterstock Źródło: Shutterstock

Dwa poziomy prania mózgu

Manipulatorzy działają na dwóch poziomach - mówi psycholog. - Po pierwsze, starają się, żebyś nie dokonał racjonalnej analizy obiektu, nie rozpoznał braku logiki w tym, co mówią. Po drugie, masz powiązać to, o czym oni mówią, z twoim systemem wartości. Tak, żeby to, co istotne dla nich, stało się istotne dla ciebie.

Brzmi jak pranie mózgu? Bo to trochę tak działa. Jeśli na sto różnych sposobów wpaja ci się, że coś jest ważne - to w końcu zaczynasz w to na jakimś poziomie wierzyć

Pomaga na przykład zwracanie uwagi przez mówcę na własną urodę czy status. Takie klasyczne, diabelskie kuszenie. Ale zwykle oddziaływanie jest subtelniejsze. Na przykład przez wykorzystywanie poczucia winy. Miałeś czelność mieć urlop, kiedy zastępca złamał nogę? Pokutuj! Pracuj! Wyrabiaj mnóstwo nadgodzin dziennie!

Albo klasyczny, ludzki konformizm. 75 procent z nas pomaga innym w pracy, a ty co - jesteś gorszy? Albo wpadanie w szczegóły techniczne, manipulacje językiem czy powoływanie się na badania.

3
Źródło: Shutterstock Źródło: Shutterstock

Gra pozorów

- Mówisz komuś "system defragmentacji procesu jest oparty na 64 procentach skuteczności", a on nie wie, co zrobić - śmieje się Kozłowski. - Problem w tym, że nie znam człowieka, który nie mówi sobie: "ta cała reklama to działa na innych, ja jestem odporny". Tyle że sami się okłamujemy, tak naprawdę przed dobrą manipulacją bardzo trudno się obronić - dodaje.

Ale można poćwiczyć. Weźmy dwa najpotężniejsze narzędzia manipulatora: regułę wzajemności i ograniczenie czasu na decyzję.

To pierwsze, na najprostszym etapie, zobaczysz w każdym supermarkecie - ładna hostessa poczęstuje cię darmowym jogurtem. I co, zrobisz jej przykrość i nie kupisz pięciu następnych, chociaż przyszedłeś po uszczelkę do auta i paczkę markerów? Zwykle ten proces jest jednak bardziej subtelny:

Przybiera czasem postać pozornego zaangażowania w proces decyzyjny - tłumaczy Kozłowski. - Podejmujesz kilka pierwszych, mało istotnych decyzji z całego ciągu. I nagle okazuje się, że pojawia się sytuacja, w której jedyny oferowany ci wybór pakuje cię w tarapaty. Na przykład kupujesz samochód, od 15 minut wybierasz najfajniejsza tapicerkę, zestaw hi-fi w promocji i nagle okazuje się, że, niestety silnik nie do końca spełnia twoje oczekiwania. I co, wycofasz się? Zmarnujesz wszystkie podjęte decyzje? Pokażesz, że jesteś niezdecydowany?

Prawda jest taka, że prawie nikt, a zwłaszcza faceci, nie chce wyjść na niezdecydowanego. Nawet przed zupełnie obcym człowiekiem. Facet ma być twardy, zdecydowany i nie może zmieniać poglądów. Z punktu widzenia manipulatora: ma być frajerem. I tutaj pojawia się druga z manipulatorskich wunderwaffe. Oferta limitowana.

4
Źródło: Shutterstock Źródło: Shutterstock

Limitowane szczęście

"Ale niestety to ostatnia sztuka, a klienci już pytali?"

Po takim komunikacie nie ma twardziela, któremu ręka z długopisem nie zadrżałaby nad umową. Te słowa odpowiadają za więcej nietrafionych umów, zakupów czy małżeństw niż jakiekolwiek inne w historii naszego gatunku.

- Najlepsza obrona to przygotowanie - uprzedza Kozłowski. - Wchodząc na spotkanie, musisz dokładnie wiedzieć, czego chcesz. Wytycz sobie cel, który chcesz osiągnąć, i nie pozwalaj sam sobie na zmianę tego celu w trakcie. Jeśli każą ci podjąć decyzję natychmiast - prawie na pewno masz do czynienia z manipulacją. Odpuść.

5
Źródło: Shutterstock Źródło: Shutterstock

Daj sobie czas

Bo, owszem, fajnie być macho, wejść do sklepu i powiedzieć: "ten czerwony". Tyle że później spłacać raty przez 10 lat aż tak fajnie nie jest. Weź tę jedną lekcję od kobiet. Powiedz: "dziękuję, jeszcze się zastanowię". Dzięki takiej grze na zwłokę nie będziesz musiał pluć sobie w brodę, że znowu się w coś wpakowałeś.

O manipulacji przeczytasz też w książce >>

6
Więcej na ten temat: manipulacja, psychologia